作者：安化军
这个道理浅显易懂，有的听了心中豁然一亮，想着要在这里尽快占个铺子，有的却根本不相信这个前景，杜中宵说什么他们也是不信的。
杜中宵并不强求，只要皮毛市场开起来，商户自然会慢慢聚集。不过到那个时候，谁占住先机把生意做大，谁失了先机把生意做死，就看各人造化了。
跟城里毛皮商人的会谈直到傍晚才结束，冷员外和几个头面商人，请杜中宵到附近酒楼吃酒。
杜中宵带了冯原三人，到了附近的酒楼，与冷员外等人到了二楼的阁子里。
陶十七看着众人进了酒楼，对一边的十三郎道：“这些商户真是不识好歹，官人给他们一个发大财的机会，竟然还疑神疑鬼。这些厮鸟，若是知道官人在永城做成了多少产业，看还会如此！”
十三郎道：“理会这些撮鸟做什么！我们也去饮碗酒，等候官人。”
杜中宵到了阁子里，与冷员外等人分宾主落座，小厮上了酒来。
酒过三巡，杜中宵对冷员外道：“员外，你觉得我说的这处货场，要多少日子建起来？”
冷员外讪笑道：“此时已是秋天，看看就到冬天了，天寒地冻，不好动工。若要建成，怎么也要一年时间。官人放心，我们必然早早准备，来这里租几间铺子。”
杜中宵明白，这些商人还是不相信自己，只是现在管着他们，随口奉承而已。越是这样，杜中宵越是要用非常手段，把这处货场尽快建起来。
摇了摇头，杜中宵道：“员外说得差了，一处货场而已，还要成年累月，能做成什么事？”
冷员外急忙接一句：“官人以为要多少日子？”
“一个月！”杜中宵说完，看着惊呆了的众人，笑而不语。
过了好一会，冷员外才摇了一下头：“官人说笑，一个月如何建得起来？不说货场，就是店铺也盖不起来。一片空地，如何做生意！”
杜中宵道：“茶铺如何做生意，你们就如何做生意。先搭棚摆摊，生意做起来了，再慢慢建各种铺子。现在是秋天，正是毛皮生意红火的时候，等不得！”
冷员外看了看其余几人，沉默不语。
杜中宵也不多解释，又问道：“员外以为，建这处货场最重要的是什么？”
冷员外不假思索：“自然是建起铺子，招揽商户。商户多了，货场也就建起来了。”
杜中宵摇头：“不对，最要紧的，应该是招集鞣皮的匠人才是。建这处货场，最重要的不是买卖毛皮，而是做熟皮生意。有了制革匠人，自然就有商户来做生意。”
冷员外明显不信，又不敢得罪杜中宵，只好尴尬地点头应和。
点到即止，杜中宵再不多说，只与众人饮酒。说到底，这到货场的核心并不是毛皮商人，而是大规模进行毛皮加工的能力。商户认识不到这一点，就会错过这次商机。
第11章 摊派差役
从酒楼出来，杜中宵对身边的冯原道：“冯员外，见过了并州城的毛皮商户，觉得此事如何？”
冯员叹了口气：“依小的看来，这些商户未亲眼见到鞣制毛皮，心中不信。不得他们信任，只怕这货场建起来不易。官人说得好，这种生意，本就是商户聚得越多越好。”
杜中宵点了点头：“我们建货场，要发展毛皮产业，不是卖给本城的人，而是要销到别处去，所以要商户聚集，生意才好做。不过你不用担心，货场的关键不是毛皮商人，而是鞣皮匠人。试想不管你贩来多少毛皮，在这里都能找到足够的匠人，又快又好地把生皮制成熟皮，会不会在这里开商铺？所以，并州城里的这些商户眼皮子浅，是他们自己失了机会。只要有足够的鞣皮匠人，他们不来，你们这些外地客商还不来么？在货场有官府撑腰，不需理会行会。”
冯原听了大喜，拱手道：“谢官人栽培！”
杜中宵说得明白，商户向货场聚集是自愿的，官府不会强行搬迁。但货场其实不是为毛皮商人而建的，其核心是鞣制皮革的能力。只要在那里聚集足够多的工匠，形成强大的毛皮加工能力，商户会抢着搬过去。本城的商户不支持，杜中宵不介意用手中的权力，给外地商户提供方便。
几人出寿宁坊，到了宰相坊，杜中宵对陶十七道：“你回州衙唤齐孔目来，我在那边茶铺等候。”
陶十七叉手应诺，转身去了。
杜中宵带着冯原三人到了茶铺坐定，道：“皮毛商人任凭自愿，制革匠就无法如此做了。货场做不做得起来，全看他们，这些人可比毛皮商人更难说话。”
冯原点了点头，深有同感。在永利监的时候，从钟阿大身上就可以看得出来。他们的生意本来就不错，小本生意，衣食有余，店就是家，轻易不想挪动。
几个人在茶铺里喝了半个多时辰的茶，齐孔目才和陶十七急匆匆地赶了过来。
齐孔目上前行礼，杜中宵道：“我欲在城里建处毛皮货场，辛苦孔目。”
说完，把自己要在寿宁坊建货场的打算，找城里毛皮商人的情形说了一遍。又道：“货场的关键是鞣皮的匠人，这些人不比毛皮商人，都是小本生意，劝他们到货场来是劝不动的。”
齐孔目这些公吏，直属上司就是掌使院的杜中宵，到了这个时候心中有数，拱手道：“官人意欲如何？但有吩咐，小的万死不辞！”
杜中宵笑道：“不是什么大事。既然鞣皮匠人请也请不来，那只好安排差役。你吩咐下去，凡是本城及阳曲县、榆次县和永利监的鞣皮匠人，轮番到货场服役。跟他们讲清楚，此次当差是和雇，而不是强差。当差期间，计日发米，以后还有工钱。数目多少，你来定，记住不要刻薄这些人。除此之外，你从本城厢军里面，再差一百人来。要青壮，不要老弱病残。”
齐孔目一一答应。
杜中宵道：“好了，记住此事。现在去把本城鞣皮匠人的行首找来，我在这里问话。”
齐孔目应诺，急急去了。
鞣皮匠人是小生产者行会，比不得毛皮商人那么排场。杜中宵又等了一个多时辰，才见三个人跟在齐孔目后面，到了茶铺。
当先一个是头发胡子都已花白的老头，身躯瘦小，穿了羊皮袄。后面一个强壮汉子，油光满面，晃着膀子跟在后面。最后面一个则是个白面员外，看起来斯斯文文的。
到了茶铺，几个人一起向杜中宵见礼。
吩咐几个人坐下，杜中宵道：“天气凉了，正是贩运毛皮的时节。我与知州相公商议，意欲在本城建一处毛皮货场，今日特意找你们来。你们三人是本城行首，不知怎么称呼？”
前面的小老头拱手道：“小的洪福通，承衙门和同行抬爱，管着城北的鞣皮生意。这一位大汉是崔立言，管着城西。那一位白面员外是李松，管着城东。官人要我们做什么，尽管吩咐就是。”
杜中宵道：“建毛皮货场，要引商人前去，总要有个由头。现在想的，就是在那里建处鞣制毛皮的场务，你们轮流前去当差。放心，场务都是和雇，钱粮都会发放。你们三位行首，回去安排妥当，把匠人分作三轮，旬日替换。话说在前头，若是借口不当差的，衙门会重罚！”
洪福通看了看其余两人，拱手道：“官人可怜小的们则个！现在正是生意好的时节，若是到衙门里当差，岂不误了衣食？不如等上半年，生意不那么忙了，再开始如何？”
杜中宵笑道：“你也知道现在是做毛皮生意的时候，现在不做，半年之后要你们有什么用！到货场当差，会发钱粮，怎么会误了你们的衣食。依我估计，一般匠人，得的钱粮不会少于自己做生意。”
洪福通摇了摇头：“官人何必欺我们小民见识少？衙门发这么多钱粮，和雇便了，何必轮差？”
“本来就是和雇，我不是说得清楚！只是时间紧急，不让你们轮差，我哪里找这么多人去。再者货场初建，没有生意做，钱粮也发不下来。我说话算话，你们不要胡乱揣测。”
洪福通摇了摇头，显然不信杜中宵的话，看看其余两人，再不吭声。
白面员外李松拱手：“官人，实不相瞒，我们这些手艺人的生意不多，每日里得些财货堪供一家吃食。如果到衙门当差，一家人吃食没了着落，望官人垂怜。”
杜中宵看了看齐孔目，对李松道：“从你们当差开始，便就发下粮米，保你们吃饭无虞，不必为此担心。如果这处货场做起来，不知有多少毛皮商人会聚集并州，那里你们生意红火，一样得好处！”
一直不说话的崔立言道：“官人，我们手艺人比不得做生意的，靠着双手吃饭。城里的毛皮商人再多，我们也只能做那么多活计，有什么额外好处？还望官人念我们找食不易，罢了这差使吧。”
杜中宵吸了口气，暗中摇头，觉得跟这些人无话可说。工匠聚集到一起，怎么可能还会让他们跟以前一样生产？聚集效应之下，效率提升不知多少倍。到了那个时候，他们赚的钱当然多了。不过这种事情没法讲得让他们相信，说再多也是浪费口舌。
站起身来，杜中宵对齐孔目道：“孔目，事情我已吩咐清楚，你安排吧。我还有事要回衙门去禀报知州，就不耽误你了。”
说完，招呼了陶十七和十三郎，径直去了。
看着杜中宵离去的背影，洪福通三人面面相觑，竟不知该怎么办好。本来以为杜中宵找他们是商议的，没想到就这么离去了。
齐孔目咳嗽一声，对三人道：“这是本州签判杜官人，执掌一州政务，不知多少大事要忙！今日找你们来好言相商，却推三阻四，不给官人面子么！”
三人吓得急忙拱手，连道不敢。
齐孔目道：“杜官人做这一件事，是给你们造福，不知道吗？糊涂！等到毛皮商人多了，你们自可多收些学徒，扩大生意，怎么说没有好处？货场真建起来了，最得好处的就是你们！”
洪福通讪讪地道：“孔目，我们都是靠手艺吃饭，再多的生意也只能接那么多，城里来再多的毛皮商人又如何？杜官人或是好心，却是不知我们如何做事。”
齐孔目板着脸，面上毫无表情，斩钉截铁地道：“官人正榜进士，见识比你们多多了，你们能想到的官人必然早就想到了！此事不需再议，你们只管回去安排，所有匠人每旬轮差！我话说在前面，这是官人到任交待我做的第一件事，哪个办砸了，就不用在并州待下去了！”
见齐孔目说出狠话，洪福通三人再不敢吭声。杜中宵是官，做事有许多顾忌，他们可以在他面前不住地叫苦，找各种各样的借口。齐孔目可就不那么好说话了，他管着衙门里许多公吏，是真会找这些匠人麻烦的。没有这些手段，衙门凭什么管住各种行会。
其实齐孔目现在也不知道，杜中宵到底要怎么做。他只知道一点，这是杜中宵到并州之后做的第一件大事，交到自己手里，一定不能办砸。不然，自己的地位只怕保不住。公吏归使院管辖，杜中宵作为签判管着使院，一句话就可以让自己吃不了兜着走。
洪福通三人低声商量了一会，无法可想，只好对齐孔目道：“既是衙门吩，小的们只好遵命。这便回去吩咐，让本行匠人准备轮差。何日开始，还望孔目明示。”
齐孔目点了点头：“如此最好。你们只管提前预备，有了准备，我自会知会你们。”
洪福通三人应诺，一齐起身，告别齐孔目，唉声叹气地去了。官府摊下来的差役，不敢不从，可惜了今年生意最好的时候，遇到了这种事，都在心里埋怨杜中宵。
第12章 要抢占先机
州衙后衙花厅，夏竦膝盖上盖着杜中宵送的虎皮，静静听着他讲今日召见皮毛商人和匠人行首的事情。等杜中宵讲完，才淡淡地道：“这些人，眼里只有蝇头小利，不足以谋大事。签判，此事你让鞣皮匠人轮差，不是小事，万不可出差错。过些日子，转运使施昌言到州，当小心行事。”
杜中宵拱手称是。
转运使司在潞州，与并州的经略使司和提刑司一南一北，即一路监司不同州。依制转运使和副使每年都要巡遍各州，今年轮到正使施昌言巡视河东路北部各州。让匠人轮差等同于摊派差役，会引起转运使的特别注意，夏竦特意提醒一下。
点了点头，夏竦又道：“建处毛皮货场，于州总是好事，如果真能商贾云集，每年不知多收多少税上来。不过，你让鞣皮匠人轮差是什么意思？为何不让他们把店铺搬到那里？”
杜中宵拱手：“回相公，匠人比不得商人，都是小本生意，家就是店，店就是家，没有财力搬到货场。我让匠人轮差，是用他们手艺，真正做事的，还是靠征调的厢军。若是安排得好了，货场那里有这些人做活计，处理的毛皮不知几倍于现在，这才是根本。”
听了这话，夏竦来了兴趣，问道：“哦，欲如何做，且说一说。”
“鞣制毛皮，需经浸水、削里、洗、鞣制、回潮、刮软等步骤，其中只有鞣制、刮软等少数几步需熟手匠人，其余不过配制药水、出力而已。匠人自己鞣皮，都要亲力亲为，大多时候徒耗力气。我们在货场鞣皮，则可把人力集中在那几个关键步骤上，其余用厢军即可。如此做不只是节省人力，而且用的水池更大，药水配得更好，鞣出来的皮子也比发前不知多了多少。”
夏竦听杜中宵讲得有道理，连连点头。杜中宵讲的办法，其实就是用工厂化代替小手工作业，哪怕是同样的人力，生产效率也不可同日而语。特别是浸水、鞣制等环节，规模大了生产率立即就提升上去。
听杜中宵讲完，夏竦道：“此事关键，还是在那些匠人身上。他们到货场轮差，自家生意必然受到影响，若是补偿不多，转运使必然说我们苛待小民。再一个，鞣皮生意都移到货场那里去了，就相当于夺了这些人的衣食，也要想办法才好。”
杜中宵拱手：“相公所说极是，卑职已经想了办法。匠人到货场轮差，便用从毛皮商人那里赚的钱给他们发钱粮，不让其吃亏就是。至于以后，并州城真成了毛皮生意的集散地，只有生意做不过来，并不会夺哪些人的衣食。说不定对这些匠人来说，以后的生意会更好。”
夏竦点了点头：“你既已考虑妥当，此事尽管去做就是。河东养兵近十万，处处需要钱粮，你能想办法赚到钱，便是大功一件。”
杜中宵拱手应诺，见夏竦没有再谈的意思，便起身告辞。
回到自己的住处，杜中宵把冯原三人找来，对他们道：“你们已经看见，并州这里的毛皮货场，不几日就能建起来。现在缺的，就是你们这些毛皮商人。左右你们的毛皮已经熟制了，不如便返回雁门寨那里卖掉，再进些生皮来。顺便知会熟悉的货商，向这里贩货。”
冯原有些犹豫，道：“官人虽然安排得妥当，但那里现在还是一片空地，八字没有一撇，我如何说服别人来做生意？贩运毛皮不是小事，生意人担不起风险。”
杜中宵道：“员外何其痴也！你们以前贩运皮毛，从雁门寨到中原，往来千里，一年也只能做一两趟生意。现在只需把毛皮贩来并州，数日之间就可以来回。同样的本钱，现在有数倍利息。这个时候不赶紧多做生意，占住先机，瞻前顾后，白白浪费了机缘。若不是不许官府回易，我便着州衙吏人，自己拿本钱去贩毛皮了。员外，你们助我成事，以后必有好处。”
冯原与其余几人商量了一会，咬牙道：“好，便依官人，我们明日便动身！”
看着冯原等人离去，杜中宵发了一会怔，才转身坐下。说实话，杜中宵很讨厌做这种无本生意。因为没拿出本钱，时间赶得又急，明明是为别人做好事，反倒成了自己求别人。要不是官员在辖区内经商有限制，杜中宵都想让陶十七和十三郎带着钱，到雁门寨自己做生意了。自己官小位卑，在朝中又没有靠得住的人脉，轻易不敢犯禁。现在的转运使施昌言，便就是因为在庆州犯禁，被朝廷知道之后，怀疑是通判陈湜告发，互相攻讦，以致被贬。又过了多年，才重又做到转运使的位子。
晶晶端了盏茶进来，行个礼，放到桌上。
杜中宵见晶晶瑟瑟缩缩，问道：“你莫不病了？身子怎么有些发抖？”
晶晶道：“哪里病了，是没想到并州如此寒冷。这才八月，晚上便冻煞个人，全不似我们在江南的时候。虽然行礼带的有袄，却不是这个时候穿的。”
杜中宵笑道：“冷了便就穿袄，还要看日子么？等到城里的毛皮货场建起来，我也给你买件裘皮穿在身上。到了北地，衣着和习惯自然就该中原不同才是。”
晶晶摇头：“我一个女使，若是穿裘皮，岂不是让人笑话？”
说着，转身出了房门。
看着晶晶的背影，杜中宵摇了摇头。自己可没有这个时代人的主仆观念，晶晶和小青在自己家里虽然做着奴仆的事，却不是奴仆的待遇。不但吃饭衣着没亏待了她们，每月还有零花钱。
站起身来，杜中宵到了门口，看着夜色。自己其实有许多在这个年代赚钱的办法，可受法规限制自己置办不了产业，为朝廷赚钱又处处受到掣肘，其实有些郁闷。好在有夏竦这个知州支持自己，不然事情更加难做。杜中宵现在的地位，也只有赚钱攒政绩这一条路，其他的更加艰难。
从自己中进士到现在已经三年了，从选人推官到京官签判，杜中宵升官之快，让许多人羡慕。但在杜中宵自己看来，现在还只是一个幕职官，升到知州还不知何年何月，难免有些丧气。自己拥有的知识和见识，注定了只有独当一面才能更好地的发挥出来，为别人打下手能有什么出息呢？
可此时与党项和谈，契丹更是数十年未有冲突，一个和平的年代，想立大功都没办法。
第13章 不知道自己干吗的
寿宁坊的空地上，洪福通和崔立言袖着手，看着不远处指挥厢军挖池子的柳进，面色阴沉。
杜中宵让齐孔目从本城鞣皮匠人中选了些手艺高超的，自己一一谈过，最后选了柳进，让他当这处货场鞣皮的主管。凡是在这里当差的鞣皮匠人，皆归柳进所管，包括工场布置，也是他说了算。
看柳进在秋风中忙个不停，崔立言恨恨地道：“衙门在这里建这处场务，不是夺我们生意？可恨柳进这厮，竟然帮着衙门做事！就连我们几个行首一起去劝他，也是不听！”
洪福通道：“衙门给他一个月五贯钱，还有三石米，他如何不卖命？就柳进那处铺子，一个月也没几个客人，赚不到什么钱。人为财死，鸟为食亡，衙门肯掏钱，自然就有人做事。”
崔立言冷笑道：“哼，等到场务建起来，匠人轮差，柳进也没用处了。到那时我们再看！”
洪福通摇了摇头，没有说话。他是祖传这门手艺的，从柳进指挥着建的场务格局来看，这事情只怕不简单。现在这里挖大池，还办齐了各种器具，明摆着是个大型工场，可不是自己店里那样的小作坊。突破小作坊的格局，做大了赚更多的钱，洪福通不是没有想过。不过他一个平民，在这个年代做那样的事情可不容易，资金、雇人、货源、市场，都有解决不了的难题。但衙门出面，那就不一样了。
柳进是并州城里手艺最好的鞣皮匠人之一，只是这人脾气不好，生意一直做不大。特别是跟几任行首的关系一直不好，衙门科配重差总是落到他头上，好处一丝没有，生意做得艰难。本来崔立言还跟以前一样，杜中宵一说派差，便摊他家里。却没想到被杜中宵相中了，成了这里的主管，一下翻身。
这么个人，有衙门做靠山，几位行首一点办法没有。齐孔目日日在一边盯着，只要来当差的工匠敢耍一点花样，轻则鞭笞，重则罚金。所有人只能按照柳进的吩咐，老老实实干活。
看了一会，崔立言心烦，对洪福通道：“洪员外，这样干下去可是不成！等这处场务建起来，谁还到我们店里去？我们都唯你马首是瞻，想个办法才是。”
洪福通叹口气：“有什么办法可想？衙门决心要做这件事，我们哪里阻挡得了。”
崔立言想了想，跺脚道：“衙门要做生意，可不能光靠人力。要不，我们把城里的芒硝买光，让他们把场务建起来，也开不了工，如何？”
洪福通摇了摇头：“芒硝这些东西，衙门的库里想来是存不少的。再说这本就是药材，药铺里都有卖的，你怎么可能买光？崔员外，还是不要动这些脑筋了。”
崔立言无奈，但终究不甘心，突然灵光一闪，道：“员外虽然说得有道理，可有一样，城里芒硝就那么多，突然多了这么硝皮的，芒硝必然紧俏。员外以为，会不会涨价？”
洪福通猛地转过身来，看着崔立言道：“你这话有些意思。我们买不断芒硝，但多存一些，静等涨价总是行的。那位杜官人一心想着建什么货场，我可没听说他储存芒硝。嘿嘿，等他这里开张，市面上的芒硝不够的时候，我们提前存下的货，涨价不是天经地义的么——”
崔立言连连点头，顿觉心情舒畅了许多。柳进是他那里的行户，现在货场里风光无限，让他觉得无限憋屈。能够给这件事添些堵，崔立言便觉得舒服，赚钱倒还在其次。
与齐孔目一起坐在棚子下面监工的是厢军梁都头，懒洋洋地靠在交椅上，看着柳进带人忙碌。
齐孔目看调来的厢军做事懒散，不时还有人打骂轮差的匠人，对梁都头道：“都头，这些差来的匠人都是良民，官人吩咐发钱粮的。你吩咐一下军士，不要动辄打骂。”
梁都头满不在乎地道：“不严加管束，这些人如何肯用心做事？孔目不要担心，这些事情我是做惯了的，断然不会出乱子。你只要一边看着，我定会把事情做好。”