作者：东周公子南
“你說得不錯。好，我可以幫你入籍，但你也得幫我一個忙。”
“什麼忙？”
“你讓鍒鲈诮{业娜玖仙献鲂┦帜_，或者換劣質染料，總之要讓它遇水掉色，這樣的掉色也槐囟啵蛔鋈偌纯伞！�
王揚頓生警惕：“你想做什麼？”
“不要問我理由，這是交易。你放心，此事和你完全沒關係，兩千件迮郏瑑汕Ъ{遥换爝M三百件有問題的，不會被察覺。這批貨是給蠻人的，蠻人懂什麼絲綢？巴東王也不會細細查驗。就算查也無妨，除非浸水，否則能看出什麼來？你把這三百件覇为氀b箱，壓在最裏面，到時一起交貨，神不知鬼不覺。”
王揚沉思不語。
蕭寶月無比鄭重地說：
“你之前說，這是你最後的條件，不會再讓。我現在也對你說這句話：這也是我最後的條件，沒有再談的餘地。如果你不應，你現在就可以出門，我今天不攔你，但我們的合作就到此爲止，你我以後就是敵人。
對付敵人，那自然是無所不用其極。當然，你也可以同樣無所不有其極地來對付我，至於結果，你既擅長炙悖悄憔椭算一下吧。
如果你應了，我可以再給你一個保證：事成之後，你我兩清，以後我不會再對你提任何要求。你也不用再來我這個院子。
巴東王的事兒，你不需再管。你不是千方百計想擺脫我嗎？這就是最好的機會。”
蕭寶月逼視王揚：
“我的話說明白了。現在看你怎麼選。是應，還是不應？”
談判原則之一：不要陷入被動選擇。
被動選擇是失敗的前兆。它意味着你失去了對局面的控制權，只能在他人的框架內做出反應。
高明的做法是跳出選擇，將對手引入自己的節奏，掌握主動權。
“蕭娘子話說得倒是很明白，只是算得不太明白。”
蕭寶月眼眸微眯：
“我如何算得不明白了？”
“我告訴你蠻路，你給我辦尚書省戶籍。這叫公平交易。你既讓我說蠻路，又讓我在絳疑献鍪帜_，這叫欺行霸市。”
蕭寶月目光變得危險起來：
“所以你是不應了？”
談判原則之二：不要做單方面的讓步。
單方面的讓步不是談判，而是服從。
正如英國談判專家蓋溫·肯尼迪一針見血地指出：“談判是一種交換。”
既然是交換，那自己讓步之時，記得讓對手交換同樣的讓步。
王揚沒有任何停頓，直接說道：
“欺行霸市的話我是一定不應的！但如果你非要我在絳疑献鍪帜_，也不是不可以，只是我的第一個條件，就要舊事重提了。蕭娘子可願答應？”
蕭寶月斷然道：“我早說過了，第一個條件我不可能答應！”
談判原則之三：動態平衡。
博弈的底層邏輯在於什麼？
在於動態地看待問題。
一成不變與一意孤行都可能導致僵局與失敗。
真正的博弈高手懂得在變化中尋找機會，在動態中調整策略，以求平衡。
平衡代表着穩定，代表着雙方都可以接受。
“這次和之前不一樣。你不需要寫我在荊州的所有行事都是你命令的，你只需要寫明，你是如何幫我冒姓琅琊的——”
蕭寶月聽到這兒，立即要開口拒絕，王揚道：
“你先別急，你寫的這個說明，我只是暫時保管。等到你把尚書省戶籍辦好之後，我就把它還你。
我這個要求，對我們雙方來說最合適不過。因爲對於我自己來說，我需要一個保證。尚書省戶籍不知何時才能辦好，而蠻路你現在就要，這就相當於你要先提貨，然後隔很久之後再付錢，我要個抵押，或者說要個欠條，不過分吧？
對於你來說，這個說明放在我這兒，你儘可以放心。因爲你所寫的內容是關於我冒姓琅琊的，所以我不會給別人看，也不可能利用它做什麼文章。這個說明一旦暴露出去，我是死罪，你只是從犯，故而我不會拿它去冒險。等到你把戶籍的事辦妥，我自然會原封不動地還給你。
這是我能接受的最低底線，不能再改。”
王揚和蕭寶月現在的情形，正符合博弈論中的一種模型，叫Chicken Game，翻譯成中文是“懦夫博弈”，也叫膽小者遊戲。這個模型的基本模式是：兩輛車相向行駛，先避者輸。若都不避，則兩車俱毀。
此模型一共只有四種結局，如果用數字得分代表損益結果，贏可得10分，輸爲0分，車毀爲-10分，那麼在Chicken Game中，四種結局下，甲、乙雙方的得分分別是：
①兩者皆進（-10、-10）②甲進乙退（10、0）③乙進甲退（0、10）④兩者皆退（0、0）
以綜合得分計算，Chicken Game中的最優解是②③，最差是①，中間項是④。
而具體到王揚和蕭寶月的談判中，有兩點至關重要。
第一、不存在④這種中間項。④就是各退一步，蕭寶月不再向王揚提要求，而王揚也不再反要求蕭寶月，這是不可能的。
蕭寶月佈局至此，志在必得，話也說得很明白，只要王揚不合作，那就是爲敵，是開戰。所以④雖然看起來最公平，卻被首先排除在外。
第二、此情形下的最優解有兩個。也正因爲有兩個，所以存在“先進者優勢”。
甲若先進，乙爲了避免①，則只能退。同樣的，乙若先進，甲爲了避免①，也不得不退。
但利用“先進者優勢”取得勝利的前提在於，無論甲乙都必須確認對方的確會爲了避免①而妥協，而不會出現對方因爲達不成目的或者無法接受，所以寧可陷入①也不退的局面。
故而王揚之前和蕭寶月的拉鋸、調整、察言、鑑貌等一系列的行爲，其核心目的，都是爲了找到一個點。
一個可以讓蕭寶月既達成目的，又不至於無法接受的點。
這個點就是使用“先進者優勢”的前提。
現在王揚判斷，自己已經找到了這個點。可以使用先進者優勢了。
那具體如何使用呢？
回到最初的遊戲，現在兩輛車相向行駛，而你已經確信對面不敢同歸於盡的時候，最好的辦法是什麼？
王揚的答案是，當着對手的面，鬆開方向盤，雙手背後，然後一腳油門到底。
“既然蕭娘子不同意，我就告辭了。從此死活由命，各憑本事。”
王揚站起，向蕭寶月一拱手：“江湖再會！”
蕭寶月嫣然一笑：“好啊，江湖再會。”
王揚灑然離開。
蕭寶月安坐不動。
一......
二......
三......
十！
蕭寶月眉頭幾不可察地皺了一下，眼角餘光悄然瞥向門外。
發現視線不好，在短暫的猶豫後，便抻着脖頸，向窗外張望。
這時突然聽到腳步聲近，蕭寶月馬上坐好，低垂着眼眸，狀似悠閒地擺弄起指甲，鼻中哼了一聲，淡聲問：
“你回來做什麼？”
“呃......少主，藥已經備好了，您是不是現在......”
蕭寶月錯愕抬頭：“王揚呢？”
“王公子？奴婢方纔在煎藥，聽說王公子已經走了......”
蕭寶月臉色一沉，猛地起身，快步走到門口：“來人！把王揚追回來！”
......
“你叫我回來做什麼？”王揚淡然問。
蕭寶月只覺被一記迴旋鏢擊中！
想吐血！！！
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注：關於蓋溫·肯尼迪的說法，見他的專著《談判：如何在博弈中獲得更多》第十四章。談判中不做單方面的讓步這一條，也在書中有闡釋。
第225章 寶月
指纖纖，案上硯墨香；
眉蹙蹙，腕底字成行。
清風悄拂羅縠袖，日影輕移琥珀窗。
荊州夏日長。
蕭寶月寫完，不情不願地交給王揚：“現在我們談談......”
王揚垂眸端詳：
“不急，我先看看。”
蕭寶月不屑撇脣：
“都是按照你要求寫的，又不是做文章，能看出花兒來？一個大男人，做事一點不爽利......”
王揚看向蕭寶月：
“跟爽利人辦事才爽利，跟你就算了。花是沒有，倒是有坑。”
蕭寶月神色疑惑：“什麼坑？”
王揚把紙放到桌上，手指點了點：
“前四行首字連起來：受人脅迫。”
他微微向前，盯着蕭寶月，似笑非笑問：
“蕭娘子，你受誰脅迫？”
可惡！
蕭寶月被當面拆穿，臉上有些掛不住了，強撐道：
“是嗎？你要不說，我都沒發現，不過是湊巧罷了。”
王揚有些懶散地向後一靠：
“行，那就勞煩蕭娘子再寫一份吧，但這回，可別再‘湊巧’了。”
蕭寶月眸中閃過一絲惱怒，抓起筆，筆尖在墨硯中狠狠蘸了蘸，重新寫了一張，只是這回速度要快得多。然後沒好氣地甩到王揚面前：
“這下可以了吧？”
王揚仔細瞧了瞧：“可以，簽押吧。”
蕭寶月冷着臉簽字，王揚瞄了一眼，提醒道：
“蘭陵蕭氏女多了，前面加上西昌侯府。”
蕭寶月摔筆！
“王揚你別欺人太甚！”
談判之道，剛柔並濟。當實質條件已經談妥，就沒必要一味下壓，需要適當示弱，讓對方心理不會太過失衡，以至於平添波折，同時使談判順利收尾。這個在談判學中叫做“情感補償”。
而有些情況下，所謂補償就是給對方一個臺階下，表面上是尊重服軟，其實是心理安慰。
不過給臺階是給臺階，原則性問題是不能讓步的。
“蕭娘子別生氣，我絕非有意爲難你。這是之前做生意做出的毛病，一涉及到籤契，落實到文字上就會較真一些，這個是先小人後君子了。反正這張紙早晚要還你的，簽得妥當些，不過是我給自己喫個定心丸，心一定，做起事來，自然就事半功倍了。”
蕭寶月雖明知王揚這麼說是哄她簽字，但畢竟聽着順耳，並且也算有理有據，便冷哼一聲，重新提筆，添上“西昌侯府”四字。然後看向王揚，見王揚做了個請的手勢，知道蒙不過去，只好喚侍女取來她的私印。
蕭寶月的私印是當時流行的六面印。所謂六面印即印章呈凸字形，最上印鼻頂有一小印，加印身四面及底面，一共六面刻文，適用於不同用途。
東晉顏綝六面銅印，現藏南京市博物館，印文見下圖
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