人在香江，缔造全球商业帝国 第507章

　　IBM讲了一个'计算机改变商业'的完美故事，而摩托罗拉还缺乏这样一个能打动资本市场的宏大叙事。“

　　罗伯特·高尔文眼中闪过一丝惊讶，他没想到林浩然的见解如此深刻。

　　从林浩然的话中，罗伯特·高尔文能够感觉得到，对方无论是对IBM，还是对摩托罗拉公司，都有非常深的研究。

　　这让罗伯特·高尔文对林浩然不禁更加高看了几分。

　　放下咖啡杯，他追问道：“那么林先生认为，摩托罗拉公司该如何改变这种局面？“

　　林浩然微微一笑，胸有成竹地说道：“这正是香江项目的战略意义所在，我们要让香江成为移动通信革命的展示窗口，讲一个'无线连接改变人类生活方式'的新故事。

　　当华尔街看到香江的成功案例，看到了移动通信的爆发潜力，只要我们营造出一个市民疯抢移动电话的火爆场面，摩托罗拉的估值逻辑将彻底改变。“

　　“但是，我听闻林先生您建议将一部移动电话的单价定在5万港元，几乎相当于1万美金的价格，甚至还额外需要开户费、月租等费用，这代表着客户的门槛被无限放大，如此一来，我们想要疯抢移动电话的火爆场面，真的能实现吗？”听完林浩然的话，罗伯特·高尔文却是皱了皱眉头。

　　月初的时候，作为摩托罗拉公司总裁的罗伯特·高尔文便知道了香江电话公司那边负责人的建议，那边的建议是移动电话机一台定价五万港元，入网费一万港元，每月基本服务费500港元，每分钟通话费2港元。

　　当时，罗伯特·高尔文倒也不觉得有什么，毕竟投入是很高，出售价格高也很正常。

　　就像IBM，对外出售的大型商用计算机，价格动不动几百万美元，比如IBM System/370。

　　这款七十年代便推出的大型商用计算机，如今仍广泛使用，它的价格在200万至1000万美元之间，更高端的系统，如刚刚推出不久的IBM 308X系列，价格甚至可以超过1000万美元。

　　由于价格高昂，大型计算机主要由银行、航空公司、大型企业和政府机构使用，出售的数量并不多，但利润却是非常高。

　　基本上，这些大型计算机的利润，每一台基本超过80%！

　　这也是为何IBM在资本市场如此受欢迎的原因，因为它赚钱实力强啊！

　　所以，之前林浩然喊如此高的价格，罗伯特·高尔文并没有反对，甚至还支持。

　　他觉得，摩托罗拉公司花了这么高的研发成本，香江电话公司这边也同样在建设蜂窝移动通信信号中投入巨额资金，理应获得高额回报。

　　但此刻听林浩然说要营造“疯抢“的场面，高尔文不禁产生了疑虑，如此高昂的价格，如何能引发抢购热潮？

　　林浩然似乎早料到会有此一问，微微一笑，说道：“我们此前已经定了第一批只有三千个名额，这点高尔文先生应该也清楚。”

　　罗伯特·高尔文点了点头，这点他的确知道。

　　毕竟香江电话公司与摩托罗拉公司合资的这家移动通信公司，是全球首家实现移动通信商业化的移动通信公司，他自然会关注每一个细节。

　　“那高尔文先生知道香江的亿万富翁有多少吗？千万富翁有多少？百万富翁又有多少？”林浩然微笑着继续问道。

　　罗伯特·高尔文摇了摇头，这种事情，他自然不清楚。

　　如果问他芝加哥大概有多少个亿万富翁，他或许能够答得出，可对他而言，香江不过是一座他不是很熟悉的亚洲城市罢了。

　　“据我了解，香江的亿万富翁超过300位！这里面，不仅仅包括了香江本地亿万富翁，英国籍常住香江富翁，也同样算上一批来自南洋等地的富豪，如今这批富豪都在香江大肆投资，长期定居于香江。

　　至于超过千万港元的富豪，那就更多了，虽然我不清楚具体数据，但起码高达一千多位，而百万富翁，就更不用我说了。

　　六万多港元的初期费用，别说是亿万富翁和千万富翁了，即便是百万富翁，同样也轻轻松松用得起，如今，这个移动通信领域，短时间内都是我们垄断性的，根本不担心其它竞争对手，所以高尔文先生觉得，三千台的名额，够吗？”林浩然哈哈笑道。

　　林浩然前世那个世界里，香江1983年开始使用移动电话，也就是所谓的‘大哥大’，当时价格便直接炒到5万港元一台，且还是供不应求的状况。

　　别说是做生意的富豪了，连许多演员、道上的人都以拥有‘大哥大’为荣。

　　而且，一个亿万富翁家庭成员，弄个几台很正常吧。

　　这种情况，区区三千个名额，移动电话根本不愁卖。

　　罗伯特·高尔文闻言，不禁惊讶万分，说道：“没想到，香江拥有如此之多的富豪。”

　　如果真按林浩然所说的那般，这三千台名额，还真不够分。

　　如此一来，出现火爆场面，自然轻轻松松。

　　至于第二批名额，可没有那么快，不仅仅需要攻克相关技术，还需要还需要进一步扩大基站覆盖范围，提升信号网络容量，这些，起码需要半年时间。

　　这样一来，第一批用户的使用体验将成为最好的广告，为后续市场扩张奠定基础。

　　林浩然接着解释道：“在这三千个名额里，我已经给旗下企业预留了三百台，另外，政府机构也向我们申请了三百台的名额。

　　还有啊，我在香江也算小有名气，在商界人脉颇广，我父亲是香江华人总商会的副会长，这几个月来，我不断接到商会成员的电话，他们都希望能获得使用移动电话的名额，我也特意让人做了登记。

　　到目前为止，登记有此需求的人数已经超过五百了，这么算下来，剩下不足两千部，我建议采用‘饥饿营销’的策略来处理。”

　　高尔文脸上浮现出疑惑的神情：“饥饿营销？”

　　饥饿营销这种营销策略，虽然早期雏形可追寻至这个世纪初期，但直至如今，实际上都尚未形成理论化的概念。

　　按照发展趋势，实际上直至九十年代，甚至是进入21世纪初，才开始进入真正意义上的早期实践阶段。

　　而将饥饿营销系统化并且推向主流的，得到2010年的iPhone 4发布会之后了，当时iPhone 4因技术革新，如视网膜屏幕、玻璃机身等技术引发抢购，黄牛加价现象普遍，苹果通过限购、分批次上市等手段制造供不应求的假象。

　　此后，小米在2011年推出首款手机时，结合互联网预售和限量抢购模式，将饥饿营销与“高性价比”绑定，形成“期货营销”模式——先低价吸引用户，再根据订单量生产。

　　而随着成功的例子越来越多，于是饥饿营销这种营销手法逐渐扩散到汽车行业、白酒行业等等，比如宝马、奥迪等通过限量版车型或加价提车策略应用饥饿营销，茅台通过控制出货量维持高价和稀缺性，甚至被质疑人为制造“缺货。

　　不得不说，‘饥饿营销’这种营销手段，确实是一种极其有效的市场策略，尤其是在高端消费品领域。

　　林浩然微微一笑，解释道：“所谓‘饥饿营销’，就是通过人为控制供应量，制造稀缺感，从而刺激消费者的购买欲望。我们首批只投放三千台移动电话，但市场需求远超这个数字。

　　这样一来，不仅能提高产品的溢价能力，还能让摩托罗拉移动电话成为身份和地位的象征。”

　　罗伯特·高尔文若有所思地点点头：“这类似于奢侈品行业的限量发售？”

　　林浩然点了点头，笑着说道：“没错，但我们的策略更激进，我们不仅要限量，还要让市场‘抢’，我们可以采取以下几种方式：

　　一个是预约抽签制，简单地说就是让潜在用户先登记预约，再从中抽取购买资格，这样一来，那些未被抽中的人会更加渴望拥有，甚至愿意支付额外费用从黄牛手中购买。”

　　罗伯特·高尔文闻言，眼睛一亮。

　　他感觉自己又学到了一招。

　　“其次，便是VIP优先购买权，将部分名额优先分配给政府机构、顶级富豪和商业合作伙伴，让他们成为首批用户，形成示范效应。”林浩然继续说道。

　　罗伯特·高尔文此刻如同一名学霸一般，内心中充满了求学欲，认真倾听着林浩然的话。

　　“第三就是媒体造势，邀请媒体全程报道首批用户的体验，制造社会话题，让移动电话成为‘成功人士’的标配。”林浩然说到这里，便停了下来。

　　罗伯特·高尔文眼中闪过一丝震惊，他觉得，这次来香江，真是来对了！

　　林浩然的商业思维之超前，让他这个科技巨头都感到震撼。

　　他忍不住赞叹道：“林先生，您的这套营销策略简直精妙绝伦！“

　　林浩然谦逊地笑了笑：“高尔文先生过奖了。”

　　他之所以将这种手段告诉罗伯特·高尔文，也算是卖他个面子。

　　怎么说如今大家都是合作伙伴，双方有着共同的利益关系。

　　“林先生，您的策略确实高明，但摩托罗拉作为技术提供商、设备供应商甚至是终端产品制造商，更关心的是长期的市场拓展，如果初期价格过高，会不会影响未来的普及？”

　　林浩然笑道：“高尔文先生，市场的消费心理很有趣——越是稀缺、昂贵的东西，越能激发人们的占有欲，初期的高价策略，不仅能确保利润，还能塑造高端品牌形象。

　　等到技术成熟、成本下降后，我们再推出更亲民的机型，自然能迅速占领中端市场。”

　　罗伯特·高尔文愈发对林浩然佩服起来。

　　他作为摩托罗拉公司总裁，虽然不需要亲自负责市场营销这块，但是市场营销部有什么手段，他可都了解。

　　而今天林浩然所说的这些，可以说颠覆了他的认知。

　　原来，营销还可以这么做！

　　此刻，他终于明白，林浩然为何能在二十多岁的年纪便取得如此非凡的成就。

　　起初，他还认为林浩然如今的财富不过是运气使然，不过是个暴发户罢了。

　　但如今，这种想法已彻底消散。

　　林浩然展现出的非凡见识，以及独创出一种闻所未闻却一听便知行之有效的营销手段，这一切都让罗伯特·高尔文对他愈发刮目相看。

　　这样的人，必须拉拢过来。

　　现在，林浩然已然取得了如此高的成就，那未来呢？

　　要知道，眼前这位青年才二十多岁，未来还有无限可能，在商场中，这样的潜力股绝不能错过！罗伯特·高尔文心中暗自思忖。

　　而且，他早就听闻，林浩然与花旗银行董事长沃尔特·瑞斯顿先生交情匪浅。

　　像沃尔特·瑞斯顿先生这般心高气傲之人，自然不会轻易与寻常客户结交，即便对方是亿万富翁，也未必能让他亲自出面示好。

　　但他却清楚，沃尔特·瑞斯顿先生对林浩然不仅仅极为客气，双方的合作更是深入且紧密。

　　当初，罗伯特·高尔文之所以在洛杉矶的总部接见林浩然，也有花旗银行董事长沃尔特·瑞斯顿先生有一定的原因，因为沃尔特·瑞斯顿亲自给他打了个电话。

　　这么看来，沃尔特·瑞斯顿想必早就洞察到了林浩然先生的非凡之处！

　　突然，罗伯特·高尔文从座位上站起身来，郑重说道：“林先生，我代表摩托罗拉公司，诚挚地向您发出邀请，希望您能担任摩托罗拉公司的董事会成员兼合伙人，不知林先生您意下如何？”

第696章 在全世界人面前露脸

　　“董事会成员兼合伙人？”林浩然觉得有些突然。

　　他发现，这些大企业总喜欢拉拢一些有实力的人当合伙人。

　　比如以前，他崛起之后，汇沣银行便迫不及待地想让他成为董事会成员，甚至还低价让他持有1%的汇沣银行股分，对他可谓是热情至极。

　　只是，后来他收购了东亚银行之后，汇沣银行这才对他态度大变，甚至还率先对他发起商业竞争。

　　后来，就连花旗银行董事长沃尔特·瑞斯顿先生都邀请他成为花旗银行董事会成员，以此加深双方之间的合作关系。

　　没想到，如今摩托罗拉公司的总裁罗伯特·高尔文居然也向他发出了邀请。

　　这实属让林浩然感觉有些惊讶。

　　或许，大企业都喜欢用这种方式来绑定有潜力的商业伙伴？林浩然心中暗想。

　　罗伯特·高尔文见林浩然没有立即答应，便开口说道：“莫非林先生对这个提议不感兴趣吗？只要林先生答应，哪怕您即便没有持有摩托罗拉公司股份，我们每年也会拿出1%的利润分红作为您的顾问费用，并且在国际合作这块，我们也优先与合伙人合作。“

　　林浩然闻言，朗声笑道：“抱歉，高尔文先生，您误会了，我并不是不感兴趣，而是此事太过于突然，我感到很惊讶，所以一时之间在思索着一些问题。

　　实际上，不瞒跟您说，我实际上如今掌握着5.23%的摩托罗拉公司股份，按照你们公布的股东名单，我应该是你们摩托罗拉公司的第五大股东，所以，您这个邀请，简直是太巧了。”

　　罗伯特·高尔文闻言，手中的咖啡杯差点滑落，脸上露出难以置信的表情：“什么？林先生您已经是我们的第五大股东？这.这太令人意外了！”

　　马世民倒是没有感到意外，因为他早知道林浩然在美国那边投资了不少公司，只是不清楚具体投资了哪些企业而已，至于掌握的股份有多少，他更是一概不知。

　　毕竟，环宇投资公司属于林浩然的私人投资公司，马世民也只是大概知道此事而已，具体情况并不清楚。

　　“高尔文先生，还记得刚刚我们坐下来的时候，我对您所说的第一句话是什么吗？”林浩然继续笑道。

　　罗伯特·高尔文回忆了一下，顿时想起，刚刚他们坐下来之后，林浩然便开口恭喜他，并且说等香江移动通信正式商业化之后，摩托罗拉公司的股票必定大涨。

　　莫非？

　　不等对方开口，林浩然继续笑着说道：“没错，自从与贵公司达成合作之后，特别是我在香江深深体会到了移动电话给我带来的便利之后，我便非常看好这个项目，而作为全球首家让移动电话商业化的公司，摩托罗拉公司的股票必定会大涨，因此我自然趁着摩托罗拉公司股价还不高的时候，提前吸纳了一些。”

　　说完，林浩然轻轻抿了一口茶。

　　实际上，林浩然还真没有欺骗罗伯特·高尔文。

　　他的环宇投资公司在美国早早开始布局，一直不断暗中吸纳可口可乐、英特尔、花旗银行、雪佛龙、埃克森美孚甚至是花旗银行等上市公司的股票，成为这些公司的隐形股东。

　　这里，并不包括摩托罗拉公司。

　　因为他一直都知道，摩托罗拉公司的股价在未来十几二十时间里，涨幅都不高，甚至后来还没落了。

　　他的钱，自然是拿去投资那些涨幅更大，更值得投资的公司了，比如可口可乐、英特尔、花旗银行、雪佛龙、埃克森美孚等这些，都是潜力股。

　　不过，在与摩托罗拉公司达成合作之后，林浩然便改变了主意，让苏志学开始将摩托罗拉公司加入这个吸纳的名单。

　　原因很简单，如果林浩然没有干涉摩托罗拉公司的发展，它们在1983年发布了全球第一台商用移动电话之后，股价便得到了大涨，且迅速打开了全球市场。

　　但随后由于战略失误和内部管理问题，摩托罗拉这才逐渐失去了领先优势。

　　但这已经是九十年代以后的事情了。

　　在模拟手机时代，也就是所谓的‘大哥大’时期，摩托罗拉一直占据全球领先地位，但等到向数字通信（GSM/CDMA）转型时行动迟缓，当欧洲数字通信网络兴起，但摩托罗拉仍依赖模拟技术，导致市场份额被诺基亚超越。

　　除此之外，‘铱星计划’的失败消耗了50亿美元资金，进一步削弱了公司的财务实力。

　　这些，都是导致摩托罗拉走向没落的根本原因。

　　只不过，这些事情，距离如今最起码可都还有十几年的时间，在这十几年时间里，摩托罗拉公司便是移动通信领域的王者。

　　如今，因为林浩然的出现，移动通信商用时间更是由原本的1983年变成了1981年，足足提前了两年。

　　这对其它同行业的研发公司而言，简直就是毁灭性的打击，在短时间内，其它公司难以追赶上来，这就导致了摩托罗拉公司在移动通信领域有着一段垄断的空窗时间。

　　如此一来，原本需要等到1983年才会暴涨的摩托罗拉公司股份，自然会提前到1981年。

　　而向来对市场敏感的林浩然，自然不可能放弃这么好的机会。