作者：花萌轩
消息傳出去之後，那些前幾天還圍着看笑話的人，立刻開始慌了。
從香港富商團購開始，好像一夜之間，大家突然都明白了過來。
第二天一大早，“京城一號”的售樓處門口就排起了長隊。
隊伍從大門口彎彎曲曲地延伸出去，沿着人行道一直拐過了街角。
排隊的不是看熱鬧的人，是真金白銀想要買房子的人。
有人手裏攥着存摺，有人拿着現金，還有人一家好幾口人全來了，在現場商量選哪個戶型、選哪個樓層。
沈冉冉和莊莊從早上開門就開始忙，連喝口水的時間都沒有。
沈冉冉同時接待三組客戶，嘴巴就沒停過，戶型圖翻了一本又一本，認購協議填了一份又一份。
莊莊那邊稍微好一點，客戶覺得她踏實可信，成交率反而特別高。
銷售組長張捷在銷控板上貼紅點貼得手都酸了，貼完一排回頭衝另一個銷售喊：“二號樓二單元六樓兩居室還有沒有？”
那邊遠遠地回了一聲：“剛纔剛定了一套，還剩三套！”
“給我留着，我這邊客戶要了！”
整個售樓處裏全是打電話的聲音、詢問樓層的聲音、敲計算器算月供的聲音。
之前印好的戶型圖不夠用了，後勤部門臨時跑去加印。
認購協議也不夠用了，連夜從印刷廠加急送貨。
搶購潮就這麼毫無預兆地爆發了。
而蘇寧親眼目睹着這歷史性的奇蹟一刻，心裏卻是毫無波瀾，畢竟這樣的場景會成爲房地產常態。
只是這一次是由蘇寧親自點燃了這一盛況……
……
第2587章 泰山壓卵
京城一號賣瘋了的速度，比蘇寧自己預估的還要快。
蘇寧遠遠低估了這個年代老百姓瘋狂的購買力，華夏躁動的經濟市場之下隱藏着巨大的實力。
開盤之前公司內部還有人捏着一把汗，覺得5888的價格會不會把市場嚇退。
結果蘇寧的那篇社評引爆了全國對房地產的大討論，再加上香港富商團購那一波帶起來之後，整個北京城的購房熱情像是被一把火點着了……
售樓處天天人擠人，銷控板上的紅點貼得密密麻麻，不到一個月的時間，“京城一號”的房源就基本上清盤了。
這個結果讓蘇寧心裏那塊石頭徹底落了地。
但他可不是那種賣掉一個盤就坐下來喘口氣的人。
“京城一號”的成功，對蘇寧來說不是終點，而是一個驗證。
現在完全可以確信一件事，那就是房地產這個產業，在當下的中國，纔剛剛開始，後面還有狂風暴雨一樣的機會在等着。
接着，蘇寧把公司核心團隊召集到一起開了個短會。
他在會上沒有講太多虛的東西，直接攤開北京地圖，用筆在三環的位置上畫了兩個圈，“這兩個地塊，位置和京城一號相比只強不弱，一個是靠東三環邊上，另一個在西三環內側。下一步，名居地產要同時啓動兩個項目，就叫京城二號和京城三號。”
有人問了一句：“蘇總，同時開兩個盤，資金上壓力會不會太大？”
蘇寧把筆一放，“資金的事我來解決。我們的模式要做調整，從今天開始，名居地產要走一條快速擴張的路子。這套打法我給你們簡單說一下，你們聽好了。第一步，拍地，拿到土地手續和批文。第二步，拿地之後立刻做抵押，從銀行貸款。第三步，用這筆貸款去拍下一塊地，同時啓動上一個項目的開發。第四步，項目開工之後，材料和工程款分節點支付，拉長付款週期，保證賬面上的現金流始終充足。第五步，項目拿到預售證就立刻開盤，用銷售回款把前面的缺口全部補上。這麼滾動起來，一筆錢能撬動兩到三個項目。”
在場的幾個人聽完，表情各異。
管財務的周總監皺着眉頭在心裏算賬，工程那邊的負責人則在琢磨施工隊和材料商的協調問題。
最後還是銷售部總監張捷忍不住先開了口：“蘇總，我聽明白了，這套打法快是真的快，但中間哪個環節卡住了，後面就是一串連鎖反應。”
蘇寧說：“所以每一個環節都不能卡。拿地要快，貸款要快，開工要快，開盤要快。四個‘快’字，缺一不可。而這裏面最關鍵的一環，就是銀行。沒有銀行的支持，這個模式根本轉不起來。”
“蘇總，我們名居地產已經打響了名頭，需要這麼激進嗎？”周總監還是忍不住說出了自己的最大疑惑。
“這就是金融的魅力！房地產行業需要金融槓桿的加持。”
“……”在座的高管們大多非常不理解，畢竟他們的思維裏還是那一套按部就班。
但是，既然蘇寧吩咐了下來，他們只有按照要求去執行。
畢竟蘇寧纔是名居地產的老闆，有任何的風險也是蘇寧擔着。
……
蘇寧這邊卻是說到做到。
幾天之後，蘇寧在北京城一家檔次很高的酒店裏設了一個私宴。
請的不是別人，正是幾家主要銀行的負責人。
有國字頭大行分行層面的領導，也有幾家正在拓展房地產信貸業務的股份制銀行負責人，一共五六個人。
這些人在北京城的金融圈子裏都有頭有臉，平日裏想約一個喫飯都排不上號，更別說把好幾個人同時請到一張桌子上。
但蘇寧這次用了心思，請柬發得講究，時間地點安排得恰到好處，而且託了幾層關係從中牽線。
更重要的是，“京城一號”那個項目在市場上的動靜實在太大，這些銀行的人早就注意到了名居地產這家突然冒出來的公司。
他們同樣對蘇寧這個人也有了好奇心，所以都想見一見。
宴會廳不大，但佈置得很精緻。
圓桌不大，坐八九個人剛好，既不顯得空曠，也不擁擠。
蘇寧作爲東道主，站在門口親自迎客，一個一個握手寒暄，把人往裏面讓。
最先到的是一個國字頭大行分管信貸業務的周副行長，五十歲上下，一看就是在體制內摸爬滾打了幾十年的老江湖。
蘇寧滿臉笑容的握住周副行長的手，“周行長，久仰了，今天您能來，是我蘇寧的榮幸。”
周行長拍了拍蘇寧的手背，笑着回了一句：“蘇總客氣了。你們京城一號那個項目，我們行裏的人都討論過。說實話，一開始看到你那個定價，我們內部都覺得你膽子太大了。結果沒想到，還真讓你給賣成了。今天我來，一是喫飯，二是取經，你可得好好給我講講。”
蘇寧把他往裏面讓，一邊走一邊說：“取經談不上，但一會兒有什麼問題您儘管問，我必定知無不言。”
“好。”
陸續到場的還有其他幾位。
建行的一位分行信貸部總經理鄭總，一看就是個業務能力很強的人。
交行來的是一個區域負責人孫總，進門就拍着蘇寧的肩膀說，“蘇總真是年輕有爲啊！”
工行來的是一位信貸處處長林處長，是幾個人當中看上去最嚴肅的一個，話不多，但坐下來之後一直在不動聲色地觀察着蘇寧。
人齊了之後，大家圍着桌子坐下。
蘇寧讓服務員把酒倒上，然後端起杯子，站起來說了一番開場白，“周行長、鄭總、孫總、林處，還有在座的各位，今天這個局，沒有別的意思，就是想請大家喫頓飯，交個朋友。名居地產是個新公司，但我們的做事風格，大家從京城一號這個項目上應該能看出一些。我今天不跟大家談具體的業務合作，先喝酒，先聊天，彼此熟悉了，以後的事自然水到渠成。”
蘇寧這番話說得既不端着，也不過於謙卑，分寸拿捏得恰到好處。
幾個人互相看了一眼，都點了點頭，把酒杯端了起來。
酒過三巡之後，桌上的氣氛慢慢熱起來了。
周行長放下筷子，拿餐巾擦了擦嘴角，轉頭對蘇寧說：“蘇總，剛纔進門的時候我說要取經，不是跟你開玩笑的。京城一號那個定價策略，你當時到底怎麼想的？你就不怕賣不出去？”
蘇寧笑了笑，把酒杯往旁邊挪了挪，坐正了身子，“周行長，我跟您實話實說。當時的市場反應，說不擔心那是假的。但我有一個判斷，我覺得北京城這個城市的房價，跟它應該有的價值之間，有一個巨大的落差。這個落差，早晚會有人來填。我要做的，就是第一個去填它的人。”
一旁的鄭總卻是插了一句，“你這個判斷的依據是什麼？光憑感覺可不行。”
蘇寧看了鄭總一眼，“鄭總問到了點子上了。依據有三條。第一，北京城是華夏首都，全國沒有任何一個城市能替代它的地位。首都有最好的教育、醫療、就業資源，這些資源會源源不斷地把人吸引過來。人來多了，房子就變成了稀缺品。第二，商品房市場纔剛剛放開，以前大家住的是單位分的房，但單位分房的模式已經走到頭了。老百姓改善居住條件的需求在井噴式增長，供給卻遠遠跟不上。供求關係決定價格，這是基本的經濟學原理。第三，我看過香港、東京這些大城市的發展歷程。在城市化進入快車道的時候，核心地段的房價一定是長期上漲的。北京城現在就像一列剛出站的火車，看起來速度還不快，但它一定會提速，而且提起來之後誰也攔不住。”
周行長聽完，靠在椅背上，眼鏡片後面的眼神帶着欣賞，“你這個判斷，放在此時這個環境下，是需要膽識的。”
孫總在旁邊笑呵呵地說道，“蘇總，你這三條，條條都在理。但最讓我佩服的不是你的判斷力，是你真敢幹。判斷對了的人多了，敢往裏砸真金白銀的，沒幾個。”
蘇寧擺了擺手，笑着說：“孫總您過獎了。我這個人就是膽子大一點，再加上邭夂茫愀勰桥蛻粜n進來，幫我破了局。但說到底，邭膺@個東西，只能用一次。名居地產要做長久，靠邭馐遣恍械模每繉崒嵲谠诘哪Ｊ胶秃献骰锇椤！�
林處長終於在這個時候開了口，只是一開口就把話題往深裏引，“蘇總說的合作伙伴，應該也包括我們這些搞銀行的吧？你今天把我們幾個請到一塊，我想應該不只是喫飯聊天這麼簡單吧？”
這話一出，桌上其他幾個銀行的負責人都不動聲色地放下了筷子，注意力全部集中了過來。
蘇寧等的就是這句話，“林處長您說得對，我就是想跟各位聊一聊合作的事。”
“京城二號和京城三號這兩個項目，馬上要同時啓動了。我現在的資金，咦饕粋�項目綽綽有餘，但要同時咦鲀蓚�，就需要銀行的支持。這個支持，不是說我蘇寧缺錢，來跟各位借錢。我想跟各位聊的，是一種更深的合作關係。”
鄭總來了興趣，“怎麼個深法？”
蘇寧說：“我想跟各位合作，推出一套更便利的房貸產品。”
“……”
蘇寧特意停頓了一下，等待着各位大佬的消化和反應，然後繼續解釋說道，“現在市場上買房子，老百姓最頭疼的問題是什麼？還是錢。一套房子幾十萬，普通工薪家庭想一次性拿出來，基本不可能。就算能湊夠首付，後續的月供壓力也大。如果我們能推出一套更靈活的房貸方案——貸款期限拉長，二十年甚至二十五年；首付比例降低，讓更多剛需人羣夠得上門檻；審批流程簡化，放款速度加快——這樣一來，買房的人多了，我的房子賣得快，各位的貸款業務也上去了。這絕對是一個三方共贏的局。”
周行長的眼睛眯了起來，過了一會兒纔開口，“蘇總，你這個思路是對的，方向也是國家政策鼓勵的。但你剛纔說的降低首付、拉長期限，在風控上是有壓力的。我們銀行放貸款，第一考慮永遠是安全性。你讓我把首付從三成降到兩成，甚至更低，期限從十年拉到二十年，風險敞口放大了不少。這方面，你怎麼看？”
蘇寧卻是沒有迴避這個問題，“周行長，您說的風控，我完全理解。但風控的核心不在於首付比例高低，而在於抵押物的價值是否足夠覆蓋風險，以及借款人的還款意願和能力是否穩定。我先說抵押物的價值。京城二號和京城三號的地段，您回去可以安排人做下評估，三環以內的土地和房產價值，我相信評估結果會讓您放心。再說還款能力。我可以跟各位交一個底，名居地產會在每個項目裏設立一個專門的客戶資質審覈環節，不是誰拿着身份證來都能買。我們會幫銀行做第一道篩選，把還款能力有問題的客戶攔在外面。”
林處長微微點了點頭，但表情依然嚴肅，“蘇總，你說的這個配套審覈，具體怎麼操作？銀行不可能把風控完全交給開發商。”
蘇寧說：“不需要完全交給我。我的意思是，我們名居地產在售樓環節就做前置審覈——客戶的工作單位、收入證明、徵信情況，能收集的我們全部收集，初步篩選之後把優質客戶批量推送給銀行。銀行再按自己的風控標準做二次審覈。這樣效率更高，銀行也可以省掉大量初審的精力。”
鄭總聽完，伸手在桌上輕輕一拍，然後滿臉興奮地說道，“蘇總這個思路可以。我們做房貸，最頭疼的就是前端獲客和資料收集。開發商如果能幫我們做完這一步，審批效率確實能提上去。”
孫總也跟着點頭，“而且京城一號的銷售數據擺在那裏，蘇總的操盤能力是經過市場驗證的。銀行放貸款，看項目是一方面，看操盤的人是另一方面。操盤的人靠譜，項目風險就小一半。”
蘇寧聽到這句話，立刻接上，順勢舉起了酒杯，“孫總這句話說到了根子上。各位，今天這個飯局，我不跟你們談一個億兩個億的具體額度，那個以後有的是時間坐下來慢慢聊。我今天只想跟各位表達一個態度：名居地產要做的是長期的事，而不是一錘子買賣。我需要銀行這個夥伴，我也會用實際表現讓各位看到，和名居合作，絕對是值得的。”
他說完，把酒杯往前一伸。
周行長第一個端起了酒杯，“蘇總，你這個年輕人，我是真喜歡。說話做事，都透着股通透勁兒。好，具體方案回頭讓我們信貸部門跟你們對接，今天先喝酒。”
鄭總也端了起來，“蘇總今天這頓飯沒白請，話都說到我心坎裏了。我們行搞房地產信貸的決心早就下了，就差一個好的合作方，我看名居就合適。”
孫總把酒杯舉得老高，“來來來，喝一個喝一個，以後都是自己人。”
林處長最後一個舉杯，只說了四個字：“合作愉快。”
“合作愉快。”幾隻酒杯碰在一起，發出清脆的響聲。
接下來的時間裏，酒桌上的話題變得更加放鬆了。
蘇寧一會兒跟周行長聊宏觀經濟，一會兒跟孫總講“京城一號”銷售時遇到的幾件趣事，又跟鄭總討論香港和內地房地產市場的差異，還專門坐到林處長旁邊，低聲交流了十多分鐘的風控細節。
蘇寧的知識面很廣，聊宏觀經濟能說出門道，聊銷售細節能講到段子，聊風控業務也能問到關鍵點上，而且全程沒有一句假大空的套話。
幾個銀行負責人跟蘇寧聊着聊着，眼神裏的欣賞越來越明顯。
他們忽然意識到，蘇寧豐富的知識儲備和閱歷，並不是他們平時接觸到的草莽英雄所能比擬的。
蘇寧給他們的感覺更像是勝券在握的王者，如今的所作所爲不過是王者對弱者的泰山壓卵。
酒宴散了之後，蘇寧站在門口把幾位客人一一送上車。
一旁的助理小趙連忙把提前準備好的禮物放在各位後備箱，畢竟說再好都是虛的，最重要的還是看得見摸得着的東西。
周行長上車之前握着蘇寧的手，酒意微醺但語氣認真地說：“蘇總，你這個朋友我交了。回頭讓你的人來找我，具體方案我們坐下來談。”
蘇寧說：“謝謝周行長，我一定會親自跟進的。”
送走了最後一位客人，蘇寧站在酒店門口吹了一下風，身後跟着的助理小趙湊過來小聲說道，“蘇總，今天這頓飯，我看這幾個人對您印象相當好。”
蘇寧拉了拉領口，“印象好只是第一步，關鍵是把今天的口頭承諾變成白紙黑字的協議。明天你就把項目資料給幾家銀行各送一份，後續對接跟上，不能斷。”
小趙點頭說：“明白。”
……
第2588章 銷冠
很快，“京城一號”的房子便是售罄了，最後一套房子簽完合同那天，售樓部裏的銷控板上貼滿了密密麻麻的紅點，一個空位都沒剩下。
消息傳到公司，蘇寧二話沒說，直接拍板：售樓部所有人都有獎金，而且要評出第一屆銷冠。
財務那邊動作很快，獎金覈算完之後，專門在售樓部搞了一個簡單的表彰會。
所有人都到齊了，蘇寧親自到場，站在大家面前，手裏拿着一個信封。
“京城一號這個項目，能賣得這麼好，在座的各位是最大的功臣。”蘇寧沒講太多場面話，而是直奔正題，“公司說話算話，獎金今天當場發。另外，我們評出了這一期的銷冠。”
他低頭看了一眼手裏的名單，然後抬起頭，目光在人羣裏掃了一圈，最後落在一個方向，笑了出來。
“第一屆銷冠——莊莊。”