作者：花萌轩
聖莫尼卡大道旁一間簡陋辦公室就是如今的檸檬科技。
辦公室門口牆上那個黃黑相間的切開檸檬圖標，在加州的陽光下顯得格外醒目，彷彿在宣告一種新鮮卻略帶酸澀挑戰的開始。
一百萬美元的啓動資金，在甘太太看來是筆鉅款。
但在燒錢的科技行業，尤其是在蘇寧瞄準的小型計算機領域，卻如同投入大海的一顆石子。
1970年的硅谷和洛杉磯地區，已經聚集了一批因爲各種原因從大公司出走，或是懷揣夢想卻無處施展的技術狂人和銷售鬼才。
蘇寧沒有雷神或者IBM那樣響亮的招牌，他所能提供的，是一個模糊但充滿誘惑力的願景，以及一份可能遠超常規的、基於未來收益的股權激勵。
蘇寧的招聘目標是那些在大公司體系內感到窒息，渴望將想法快速付諸實踐的技術天才。
於是他在《洛杉磯時報》和幾家新興的科技類刊物上刊登了措辭獨特的招聘廣告：“厭倦了冗長會議和官僚體系？想親手打造從零到一的未來？檸檬科技，切開僵化，榨取創新，尋找敢喫‘酸檸檬’的硬核工程師。”
另外就是那些具備敏銳嗅覺，敢於向企業客戶推銷“未來”的銷售人才。
這類人更難找，需要兼具技術理解力、非凡的口才和近乎莽撞的自信。
當然少不了那些務實、能快速將圖紙和想法轉化爲實物的硬件工程師和動手能力強的技工。
面試就在那間空曠的辦公室裏進行，常常只有蘇寧和應聘者兩人對坐。
第一個面試者大衛·弗萊明，一個戴着厚厚眼鏡，頭髮凌亂，剛從加州理工學院輟學的年輕人，帶着一疊自己設計的電路圖走進了辦公室。
起初他還是有些緊張的，但談到技術時眼神發光。
“弗萊明先生，”蘇寧翻看着他那些密密麻麻、極具創意的草圖，特別是關於簡化中央處理單元（CPU）指令集的設計，“你的想法很大膽。但我想知道，你如何看待計算機的未來？它應該是什麼樣的？”
大衛推了推眼鏡，語速很快，“先生，計算機不應該只是鎖在空調房裏、需要專門白大褂伺候的龐然大物。它應該更小，更便宜，能讓……能讓像我這樣的普通人，甚至小商店、小工作室也能用得起，用來處理庫存、計算工資，或者……或者只是用來學習編程！”
“IBM他們只關心大企業和政府訂單，他們根本不在乎普通人的需求！”
蘇寧點了點頭，這正是他想聽到的。
“說得很好。檸檬科技要做的，就是這樣的機器。我們稱之爲‘檸檬一號’（Lemon I）——一臺面向小型企業、研究機構和富裕愛好者的桌面計算機。”他站起身，在白板上畫出示意圖，“基於你提到的簡化指令集思想，使用最新的MOS 6502微處理器（成本遠低於Intel的芯片），集成內存、鍵盤輸入、視頻輸出接口……目標是，將成本控制在IBM System/3的十分之一以下。”
大衛的眼睛瞪得更大了，呼吸都急促起來，“十分之一？這……這可能需要犧牲很多性能……”
“不，”蘇寧打斷他，目光銳利，“是優化，是創新，是找到性價比的黃金分割點。我們需要用最聰明的設計，而不是最貴的零件。弗萊明先生，你願意來啃這顆‘酸檸檬’嗎？職位是首席硬件架構師，底薪不高，但會有可觀的期權。”
大衛幾乎沒有猶豫，用力點頭，“我願意！甘先生！我相信這是未來！”
“太好了！恭喜你加入檸檬科技。”
“先生，這是我的榮幸。”
第二個面試者是傑克·沃爾什，前IBM地區銷售代表，三十五六歲，穿着熨燙平整的西裝，眼神精明。
他是因爲“過於激進的銷售策略”而被老東家“勸退”的。
打量着簡陋的辦公室和年輕的蘇寧，嘴角帶着毫不掩飾的懷疑態度。
“甘先生，坦白說，我見過很多像你這樣的創業者，懷揣夢想，但最後大多……”他聳了聳肩，“你的‘檸檬一號’，聽起來不錯。但你怎麼讓我相信，它能從IBM、DEC（數字設備公司）這些巨頭的嘴裏搶到肉喫？客戶爲什麼要相信一個……嗯……剛切開的‘檸檬’？”
蘇寧沒有直接回答，而是將一臺粗糙但能咝械脑蜋C推到傑克面前。
這個原型機可是自己空間世界根據1970的科技製造出來的，對於無所不能的空間世界就是製造簡陋的玩具。
“傑克，試試看。打開它，咝羞@個簡單的庫存管理程序。”
傑克疑惑地操作起來，幾分鐘後，他臉上的懷疑表情漸漸被驚訝取代。
“反應……很快。界面也比我想象的友好。”
“這就是我們的優勢。”蘇寧身體前傾，語氣充滿說服力，“IBM賣的不只是機器，還有他們龐大的服務體系、漫長的交付週期和高昂的價格。我們賣的是‘即插即用’，是‘負擔得起的效率’。我們的目標客戶，是那些被IBM忽視的中小企業、牙醫运⒙蓭熓聞账⒋髮W實驗室。他們不需要龐大的系統，他們需要的是解決眼前的問題，並且預算有限。”
他頓了頓，接着便是拋出了殺手鐧，“傑克，在IBM，你賣出一套系統，佣金是多少？在這裏，底薪同樣不高，但每賣出一臺‘檸檬一號’，你可以獲得售價15%的佣金，外加公司期權。更重要的是，你不是在推銷一個冰冷的產品，你是在幫助那些小企業主擁抱未來，你將是開拓一個新市場的先鋒，而不是在舊體系裏內卷。這難道不比在IBM按部就班更有挑戰，也更有成就感嗎？”
傑克看着眼前這臺其貌不揚但內核新穎的機器，又看了看蘇寧那雙燃燒着野心和信念的眼睛。
他沉默了半晌，然後忽然笑了，“甘先生，你是個厲害的推銷員，至少把我推銷成功了。好吧，這顆‘檸檬’，我啃了！”
“恭喜你做出了最明智的選擇。”
……
幾個月後，在帕薩迪納市的一家小型會計師事務所裏，蘇寧親自帶着傑克和稍微完善了一些的“檸檬一號”原型機進行演示。
客戶是事務所的老闆，一個謹慎的老先生霍華德·米勒。
“一臺……放在桌子上的計算機？”米勒先生戴着老花鏡，懷疑地打量着機器，“它能做什麼？比我現在的電動計算器和打字機更快？”
“米勒先生，”傑克熟練地接話，開機，咝性缫褱蕚浜玫暮喴讜嬡浖罢埧矗梢詫⑺锌蛻魯祿浫耄浖梢宰詣佑嬎愣愘M、生成損益表、平衡賬單。查詢某個客戶的往來記錄，只需要幾秒鐘，而不是翻找厚厚的賬本。而且，數據存儲更安全，不易丟失。”
米勒先生湊近看了看，還是有些猶豫，“聽起來是不錯。但是……這東西可靠嗎？你們公司……檸檬科技？我沒聽說過。如果壞了怎麼辦？IBM至少能保證24小時上門服務。”
這時，蘇寧開口了，他的聲音沉穩而自信，“米勒先生，我理解您的顧慮。可靠性，是我們設計的首要目標。‘檸檬一號’使用的組件都經過嚴格測試，結構儘可能簡化以減少故障點。至於服務，我們提供爲期一年的現場保修，如果出現問題，我們的技術人員會在48小時內上門。更重要的是，”
他指着屏幕上清晰的數據，“它爲您和您的員工節省的時間，在一年內就足以收回這臺機器的成本。時間，纔是您最寶貴的資產，不是嗎？爲什麼不嘗試用一點點投入，來解放您和您的團隊呢？”
蘇寧的話術，結合傑克嫺熟的演示，最終打動了米勒先生。
他成爲了檸檬科技的第一個企業客戶。
雖然只訂購了一臺機器，但這臺機器後來成爲了檸檬科技在帕薩迪納中小企業圈裏的活廣告。
……
1970年底，檸檬科技在幾乎沒有任何傳統廣告投入的情況下，依靠精準的人才招募、富有煽動性的願景描繪、以及蘇寧和傑克等人組成的精幹團隊進行的地推式銷售，成功售出了超過五十臺“檸檬一號”計算機。
客戶羣體涵蓋了小型會計師事務所、律師事務所、大學的研究小組，甚至還有幾個對技術着迷的個人愛好者。
雖然五十臺的銷量在IBM看來微不足道，但對於初創的檸檬科技而言，這意味着一百多萬美元的營收，證明了其商業模式和產品定位的可行性。
更重要的是，他們成功地在一個被巨頭忽視的細分市場，撕開了一道口子，建立起初步的口碑。
辦公室裏不再空曠，擠滿了狂熱工作的工程師、不斷撥打電話聯繫客戶的銷售員，以及堆積的元器件和正在組裝的機器。
空氣中瀰漫着焊錫、咖啡和一種屬於創業公司的、緊張而興奮的氣息。
蘇寧站在辦公室的角落，看着忙碌的團隊，看着牆上那個切開的檸檬圖標。
美國軍方的懷疑將他踢出了國防工業的軌道，卻將他推上了民用科技浪潮的前沿。
母親的信任化作了啓動的燃料，而他和他的團隊，正用這酸澀的“檸檬”，試圖榨出一杯屬於個人計算機黎明時代的、酸甜交織的甘露。
前方的路依然漫長，競爭會隨着市場被發現而加劇。
但此刻，在1970年的洛杉磯，檸檬科技已經成功切開了第一道縫隙，讓洛杉磯的陽光照了進來。
……
第2254章 破冰之旅
檸檬科技的辦公室如今已是一片熱火朝天的景象。
焊錫的辛辣氣味與咖啡的醇香混合，鍵盤敲擊聲、工程師的討論聲和銷售員此起彼伏的電話聲交織成一首略顯雜亂的創業交響曲。
牆上那個切開檸檬的圖標，似乎也因爲這份忙碌而顯得更具活力。
蘇寧正與大衛·弗萊明討論着“檸檬二號”的初步構想，目標是集成度更高、用戶界面更友好。
就在這時，前臺兼行政助理略顯緊張地敲門進來，“老闆，有位陳先生想見您，他說……有一筆大訂單要談。”
“噢？把他請到會議室。”
“好的！老闆。”
片刻後，一位穿着得體深色西裝、氣質沉穩的中年亞裔男子被引到會議室。
那雙精明的眼睛裏帶着一種審視的意味，不動聲色地掃過正在測試的機器原型。
對方直接遞上他的名片並介紹說道，“甘先生，你好！鄙人姓陳，名文遠，是‘太平洋科技貿易公司’的負責人。”
“陳先生，你好！請坐。”
“謝謝。”
“陳先生，不知你是喝茶，還是咖啡？”
“咖啡就行。”
“南希，幫陳先生倒杯咖啡。”蘇寧對着一旁的祕書吩咐說道。
“好的。”
“甘先生，”坐下來的陳文遠便是直奔主題，用一口流利但略帶口音的英語說道，“貴公司的‘檸檬一號’，最近在小型企業圈子裏，可是引起了不少關注。”
“陳先生過獎，”蘇寧保持着禮貌的微笑，示意對方坐下，“不知您今天來，是有什麼可以合作的地方？”
陳文遠沒有過多寒暄，“甘先生是爽快人，我也不繞彎子。我對貴公司的‘檸檬一號’很感興趣。我們公司，希望一次性採購一百臺。”
一百臺！
這個數字讓旁邊恰好進來送資料的大衛·弗萊明手一抖，文件差點散落。
這對於初創的檸檬科技來說，無疑是開業以來最大的一筆單一訂單，足以讓生產線全速咿D好一段時間。
然而，蘇寧的臉上卻沒有露出預期的狂喜。
只見他端起桌上的咖啡杯，輕輕呷了一口，目光平靜地落在陳文遠身上。
一百臺，對於真正的商業分銷或者大型企業應用來說，規模並不算大。
但結合這位陳先生的華裔身份，他那略帶刻板的措辭，以及“太平洋科技貿易”這個聽起來頗爲寬泛的公司名。
一個清晰的猜測在蘇寧腦中迅速形成，這位陳先生，或者說他背後的真正買家，很可能來自大洋彼岸，那個正在緩慢甦醒的東方巨人。
“一百臺，確實不是個小數目。”蘇寧放下咖啡杯，語氣平穩，聽不出太多情緒，“陳先生的公司業務範圍是？”
“主要是促進東亞與美國之間的科技交流與貿易，”陳文遠的回答滴水不漏，帶着一種訓練有素的謹慎，“我們認爲，‘檸檬一號’這種高性價比、易於使用的計算機，非常適合引入一些發展中的科研機構和教育單位，幫助他們提升計算能力。”
這番話，幾乎印證了蘇寧的猜測。
科研機構，教育單位……
這幾乎是委婉地指向了東方大國的大學和研究所。
1970年代初，雖然東西方關係尚處於冰封末期，但一些極其有限的、非敏感的科技交流已在民間層面悄然進行。
嗅覺敏銳的“採購商”們，開始在全球範圍內尋找那些不被巴統協定嚴格封鎖、卻又具備相當技術水平的“灰色地帶”產品。
檸檬科技推出的“檸檬一號”恰恰符合這個定位……
它技術新穎，基於市面上能買到的商用微處理器，不屬於最尖端、被嚴格管制的軍用或大型機技術，但其性能和易用性遠超這個時代的小型計算器，正好能滿足一些基礎的教學和科研計算需求。
會議室裏出現了短暫的沉默。
大衛·弗萊明似乎也意識到了什麼，有些緊張地看着蘇寧。
這筆訂單誘惑極大，但其中蘊含的風險也不言而喻。
與這類背景模糊的貿易公司打交道，是否會引來不必要的關注甚至麻煩？
陳文遠似乎看出了蘇寧的遲疑，“甘先生，請放心。我們是一家合法註冊的貿易公司，所有交易都會通過正規渠道，完成清關手續。付款方式我們可以採用預付款加尾款即期信用證，保證貴公司的資金安全。”
“我們看重的是‘檸檬一號’的優秀設計和實用價值。而且，我們相信，這只是一個開始。東方擁有巨大的市場潛力，尤其是高等學府和科研機構，對計算工具的需求是長期且不斷增長的。”
蘇寧的手指在桌面上有節奏地輕輕敲擊着。
風險，他當然清楚。
一百臺的訂單量，對於試探那個龐大市場而言，確實太少了，更像是一次謹慎的試水。
但是，陳文遠最後一句話點醒了他——“只是一個開始”。
東方大國的大學和研究機構有多少？
未來他們對計算機的需求會有多大？
那是一個幾乎看不到天花板的廣闊市場。
更重要的是，蘇寧對檸檬科技的未來規劃極爲清晰……
檸檬科技要走的是快速迭代、每年推新的消費電子路線，類似於後來蘋果公司的節奏。
這意味着，“檸檬一號”很快會被“檸檬二號”、“檸檬三號”所取代。
將並非最尖端、即將更新換代的產品，通過合規的民間貿易渠道，輸入到一個渴望技術、且未來潛力無限的市場。
這不僅是筆好生意，更是一次極具戰略意義的佈局。
他想起了自己被雷神辭退的原因……
那該死的“政審”和“可靠性風險”。