作者：桥上风景独好
“苹果市值没有几百亿美元了，最近跌到只有一百多亿美金了。
弗莱森的确不是ATT，ATT虽然业务增速减缓，但一直保持了一颗进取心。
要知道ATT可还是行业霸主，占据着第一名的位置，可他们依然想更进一步。”
夏景行脸色古井无波，扫了面无表情的老头一眼，继续道：“掏出部分利益给苹果，ATT的确是少赚钱了。
可苹果一旦把销量打开，那ATT挣的可不是那一星半点了。
这就和养鱼一个道理，你都不愿意往鱼塘里撒饲料，鱼饵长得快吗？”
“鱼饵喂太多了，也容易把鱼撑死。”
塞登伯格也算是从业近四十年的老江湖了，怎么可能被夏景行忽悠瘸。
虽然很多网民认为复兴手机比苹果厉害，但在真正懂行的人眼里，苹果还是要远远强于复兴手机的。
因为底蕴不一样啊！
而且苹果还有一百多亿美金市值，复兴手机有什么，十亿美金估值？又或者二十亿？
连苹果都没打动他，只是声势暂时领先苹果的复兴手机就更别想了。
合作可以，想分钱没门！
“如果我们达到500万部销量……”
塞登伯格挥手打住，不让夏景行往下说了，因为他都知道下一句是什么台词了。
老头态度坚决的说道：“别说500万部销量了，就是5000万部，我们也不会把话费拿出来分成，因为这是属于运营商的固有收益。
本以为只有乔布斯一个人异想天开，没想到你们一家中国企业也学着他乱提条件。
这是我们的底线，绝不会动摇。
卖手机才是你们的主要盈利，话费那是运营商的主要盈利之一。”
夏景行不知道乔布斯是如何与ATT谈成话费分成的，简直是强势的不行，ATT也的确信任苹果，连这种条件都肯答应。
见老头对这事抵触的不行，夏景行也只好暂时摈弃这方面的想法。
他们相比苹果手机，还有很长一段路要走，不可能完全享受苹果的同等待遇。
苹果有代表产品Mac、iPod，这是合作企业对苹果信任的基础。
而复兴手机暂时只有PPT，还没有在市场销售中证明自己。
这是非常现实的情景。
要想占据合作主动权，还得进一步展现出自己的价值。
“大的合作框架就这些了，现在我们来谈谈细节吧。”
夏景行看着老头说道：“我希望弗莱森每部手机补贴200美元。”
塞登伯格整个人都愣住了，随即嗤笑一声，“年轻人，你可真敢想啊，500万部手机，我们需要补贴10亿美元，这是一个非常庞大的数字。”
这个数字听起来挺可怕的，但ATT和苹果的合作，iPhone 3G合约机价格低至199美元、299美元，单部手机补贴高达325美元。
不过，那是第二款手机，初代iPhone补贴力度还是没有那么大的。
“补贴越大，合约机售价越便宜，相应的，捆绑的两年入网协议套餐、资费就可以适当提高。
假如每月资费30美元，24个月就可以为弗莱森创造720美元收入。
但我相信，以复兴手机大屏幕上网的便利，流量消耗肯定不会小，实际资费消耗会比预测的更高。”
夏景行很清楚运营商的盈利点在哪，直接赚个人话费只是一部分盈利点，还有家庭套餐、固话套餐、宽带服务等一系列衍生业务可以开拓。
只要用户进了这张网，就可以尝试刮下更多油水。
塞登伯格轻轻摇头，“我们每年都需要针对信号塔、基站等硬件设施进行升级和维护，同时我们还养着十几万名员工，你的方案对我们毫无吸引力。
即使调高了资费，我们能够获取的利润也很有限。”
夏景行抿嘴不说话，合约机高额补贴这股风也是由苹果带起来的，智能机爆发以后，一部手机动辄就是补贴两三百美元，电信公司之间补贴成了尸山血海，一年补贴金额以百亿美元为单位。
当然，这些钱都是会通过“高价套餐”赚回来的，其实相当于是一种变相的消费贷款，先享后付，只是还款工具变成了话费。
“那弗莱森愿意每部手机补贴多少？”夏景行问道。
老头考虑了一阵，回道：“100美元。”
夏景行皱眉，补贴100美元和没补贴差距不大，起码要把售价五六百美元的手机价格拉低一半，才会吸引更多人购买。
五六百美元虽然只是很多美国人一周工资，但美国人没有存款习惯，一次性付太多钱也会降低他们的购买欲望。
“这样如何，复兴手机和苹果手机功能都很接近，如果苹果手机销量火爆，那复兴手机也不会差。
ATT推出哪种档次的合约机，弗莱森就推出同样档次的合约机。
这样的话，弗莱森不会错过潜在的好机会，也没太大风险。”
塞登伯格沉思了起来，合约机的违约风险其实是可控的，因为这是和个人征信捆绑在一起的。
他之所以不愿意推出太高的补贴，和资金流有关系，复兴手机一次性拿走购机款倒是爽了，而他们弗莱森要通过两年时间才能把钱赚回来。
不过，能刺激一定的销量，给他们带来更多电信用户，倒也不是不可以考虑。
因为弗莱森一年有近千亿美元的营收，几亿、十几亿的现金流，在他们眼里也没那么不可或缺。
“真的能卖出500万部手机？”
突然，塞登伯格目光如炬的看着夏景行。
闻言，夏景行差点拍额头，合着他说了这么半天，老头还是将信将疑，或者说现在才开始将信将疑。
“没有一定的把握，我也不会乱报目标数字的，毕竟销量也关乎我们的利益。”
夏景行很有底气的回答道，他知道现在到了要紧时刻，必须得表现的有信心一些。
塞登伯格终于认真思考了起来，卖500万部手机，不等于会给他们带来500万新用户，因为可能会存在一些弗莱森的老用户，但从目前的市场份额推断，至少可以带来一半的新用户，也就是250万。
这已经不是一个小数字了，弗莱森现在总体用户数量也只有6000万。
老头一边思考，一边瞅夏景行两眼，不得不承认，对于面前这个年轻人的方案，他真的有些心动了。
但就是担心复兴手机完不成500万部的销售任务。
随即他一想，完不成也没关系，退钱就好了啊。
“两年完不成500万部销售任务，我们补贴出去的差价，复兴手机得承担一半。”
其实所谓的“差价”，是能通过捆绑套餐赚回来的。
但由于合作主动权在弗莱森手上，老头提出这样的要求很合理，但就是有点欺负人。
不过谁让复兴手机只是行业新丁呢，还是一家外国公司，要打开美国市场，必须选择一家或多家运营商合作，不然手机卖不出去。
老头就是抓住了这一点，想给自家公司争取一项旱涝保收的协议。
不过，夏景行也不会任由老头拿捏。
他不卑不亢回道：“我们需要考虑一下。”
老头似笑非笑的看着夏景行，索性挑破道：“你是想和T Mobile和斯普林特再接洽一轮吧？
没关系，你可以跟他们接洽。
但我可以保证，他们绝不可能像弗莱森这么有魄力。
复兴手机只是一家新公司，陪你们玩一把大的，也是需要实力和勇气的。”
夏景行笑而不语，现在智能机形势还不算特别明朗，所以电信公司态度都还比较端着。
等到智能机大潮掀起，合作主动权就要互换了。
且让老头再嚣张一年半载。
另外，即使真的退一半补贴，复兴手机也不会亏损，因为利润率真的很高。
目前复兴手机锚定的是苹果，所以定价很高，目的是趁智能机浪潮刚兴起的这个宝贵窗口期抢占高端市场。
目前，市面上还只有复兴手机和苹果两款智能手机，并且复兴手机的性能不比苹果差。
但如果苹果沿着前世轨迹发展，复兴手机面对的压力就会越来越大了。
要想持续和苹果争锋，消费力更强的欧美市场就必须打开，把手机出货量提升上来，营收、体量、研发等等也要全部做大做强。
为了这个长远战略，手机业务暂时不赚钱，甚至是亏损，对于夏景行来说，都是可以接受的。
另外，值得一提的是，毛衣仗开打后，弗莱森、ATT都停售了菊厂手机，直接就造成了菊厂在美国销量的雪崩。
唯一反制的办法，就是以牙还牙，以眼还眼。
但很多东西没法挑破开，只能说菊厂受委屈了。
第823章 反客为主
离开弗莱森后，夏景行马不停蹄又带队去了T Mobile和斯普林特。
当他去T Mobile谈判的时候，安卓的创始人之一、现任高管尼克·西尔斯也专程从硅谷赶来了。
西尔斯在加入安卓前，曾是T Mobile的营销高管。
正是有这层关系在，前世iPhone和ATT组成联盟在美国横冲直撞的时候，谷歌联合HTC推出的安卓第一款手机谷歌G1/HTC Dream，得以抱上了T Mobile的大腿，并且取得了不俗的销量成绩。
当时谷歌G1裸机售价是400美元，不比iPhone便宜多少，合约机在美国的价格是179美元，但用户必须与T Mobile签署两年服务合同。
T Mobile是德国电信的子公司，也是唯一一家在欧洲和美国使用统一品牌的移动电话公司，他们除了在美国拥有数千万用户外，在欧洲也有近1亿用户，在德国和英国的市场份额占比很高。
前世，谷歌G1借助T Mobile的运营商销售渠道登陆英国，还在当地推出了“0元购机”活动，每个月40英镑资费，签署两年服务合同，手机即可免费领回家。
但是，谷歌G1问世都是2008年的事了。
那时的T Mobile是看到ATT抱上苹果的大腿，赚的盆满钵满后，才不惜一切代价砸补贴。
现在的话，这家公司和弗莱森一样的态度，对复兴手机“两年500万部”的出货量承诺半信半疑。
夏景行还是老规矩，提了三个条件，补贴、销售策略决定权、话费分成。
T Mobile拒绝了后两项，只同意第一项补贴，但对于补贴力度，又有些扭扭捏捏，迟疑不决。
虽然西尔斯一个劲儿的在一旁保证，说好话，但T Mobile的高管还是坚持己见，不肯拿出特别大的补贴力度。
摸清楚T Mobile态度后，夏景行直接就离开了，去往了最后一站斯普特林。
这家公司的条件比前面两家还离谱，竟然想让复兴手机共同拿出补贴。
这让夏景行很失望！
在他看来，这家公司虽然规模最小，并且债务缠身，业绩下滑，管理层动荡，但只要全力押注复兴手机，说不定能迎来一次逆袭。
可惜，有这种眼光和决心的人不多。
如果斯普林特公司真的有这种人才，也不会渐渐走向落寞，由孙正义来接盘了。
真正的优质资产，外国人其实很难在美国买到的，因为本土财阀又不缺钱，除非他们看不上。
在外面奔波了几天，一圈谈判下来，虽然很累，但夏景行基本摸清楚了各家电信公司的情况，包括管理层的眼光、水平，对复兴手机的真实看法等等。
掌握了这些情况，接下来他们可以做出合作的抉择了。
回到复兴手机硅谷办公室，夏景行立即和高管们开了一个闭门会议。
“这一圈谈下来，和我们预估的一样，合作优先级依次是弗莱森、T移动、斯普林特。”
林兵顿了顿，看着夏景行，又补充了一句：“考虑到斯普林特本身的困境，以及给出的条件，这家公司可以直接排除了。
而且这家公司网络信号稳定性最差，与他们合作的话，复兴手机用户要是三天两头抱怨，可能还会影响到我们品牌声誉。”
夏景行点头，林兵的担心不无道理，挑选合作伙伴是需要非常慎重的，而且他们是新品牌，打响第一枪至关重要，所以他才专程走了一趟，争取做到对每个潜在合作对象都心中有数。
思索了几秒，夏景行说道：“斯普林特就直接排除了吧！现在讨论剩余两家公司吧。”
“弗莱森和T移动对于补贴的力度，态度大同小异。”
林兵剖析道：“如果选择规模更大的弗莱森合作，复兴手机美国地区的销量，网络稳定性会强于T移动一筹。
而如果选择T移动，意味着打开美国市场的同时，也打开了半个欧洲市场。”
周光平突然大声道：“那肯定选择T移动合作啊，我们后年1000万部手机出货量的任务，还得指望欧美市场。
选择T移动，我们只需要把T移动没有覆盖的俄罗斯、乌克兰、波兰等东欧国家拿下，就算是完全覆盖了北美和欧洲两大市场。