作者：桥上风景独好
创立的电子商务网站Half.com，于2000年被eaby斥资3.5亿美金收购；
创立的反垃圾信息企业TurnTide，创办仅六个月就被网络安全巨头赛门铁克以2800万美金收购。
多次连续创业成功，转型做投资人也是风生水起，多次位列全球创投最佳XX人排行榜。
“这位是迈克尔·莫里茨先生，红杉资本合伙人。”
另外一位戴着眼镜，头发微秃，乔布斯同款发型的中年白人起身，脸上挂着和气的笑容，和夏景行握了握手，微笑道：“你还在斯坦福读书？”
“是的，莫里茨先生！”
“斯坦福是一所好大学，走出了杰瑞·杨、拉里佩奇等一大批成功的互联网创业者。”
说完，莫里茨又打量了夏景行几眼，笑着说：“我投资杰瑞的时候，他都二十七岁了，你比他还要年轻，非常期待你创造更大的成就。”
虽然夏景行经常在安德鲁等人面前吹牛要超过杨致远，但在外人面前还是比较谦虚的。
“过誉了，莫里茨先生。”
夏景行面带微笑的看着面前这位传奇投资人，对方是红杉资本第二代掌门人，学历史出生的，非金融/经济之类专业，当过《时代》周刊记者和作家。
1986年，32岁的他加入红杉资本，投身风投事业，投资了雅虎、谷歌、贝宝、油管等一系列知名企业。
之所以错过脸书，完全是因为被小麻子给气跑了。
扎克伯格帮合伙人、另外一位股东肖恩·帕克出气，在一场会议上故意迟到，故意身着睡衣，播放“你不应投资的十大理由”PPT。
在获得红杉的投资后又主动放弃了，故意羞辱红杉资本。
这位不仅发型和乔布斯是同款，还曾经是好友，因为写乔布斯传记，而爆料出乔布斯读高中时有私生子，从此和乔布斯友尽，老死不相往来。
最有意思的是，这位传奇投资人喊话硅谷向中国互联网企业学习。
学习996、学习尊重女性、学习节俭……
和两位投资人握完手后，夏景行又和他们的随行人员一一握手。
霍夫曼又给夏景行介绍了一下他的四位合伙人：艾伦·布鲁、康斯坦丁·古力克、李锡恩和若昂·卢克·维伦特。
这四人都是他曾经的同事，或者同学，被霍夫曼拉来一起创业了。
领英的创业思路和创立初期的资金，都是由霍夫曼提供的，所以霍夫曼是CEO和最大股东，其他四人不占据公司决策主导权。
领英本身也像个国际范儿公司，五位创始人中，有两名美国人，一名美籍华人，一名法国人和一名德国人。
李锡恩就是那美籍华人了，先后就读于斯坦福和麻省理工学院，是霍夫曼的斯坦福同学。
1996年，李锡恩曾创立了一家专为财富500强企业搭建客户关系的网站，四年后卖给了纳斯达克的一家上市公司。
这四个联合创始人相对霍夫曼，名气要小很多，夏景行也不怎么了解，打完招呼就坐下了。
安德鲁作为夏景行的律师，也分别和这群人握了握手，简单介绍了一下自己。
一阵寒暄后，所有人在会议室长桌坐定了。
霍夫曼大摇大摆的走在长桌前，播放起了PPT。
不得不说，霍夫曼深谙PPT融资精髓，从页面到字体，都制作得很漂亮。
由此可见，这个胖子只是表面粗犷，其实内心非常细腻。
因为是A轮融资，产品已经上线了，霍夫曼也就不再讲各种概念，而是拿数据和商业模式说话。
“六万会员！”
霍夫曼大大方方地把领英的用户总数展示了出来，笑着说道：“截止到目前，领英注册用户一共就这么多，大家不要觉得这个数据少，主要前期我们还在摸索用户增长方法，现在已经找到了正确的办法。”
夏景行看了一眼科派尔曼和贝尔茨，两人都很沉得住气，脸色如常，没有表示什么异议。
相比冷冰冰的数据，显然更认可霍夫曼这个人和领英的商业模式。
夏景行前世也听说过领英创业早期的用户增长困境，在2003年底，已经获得A轮融资的时候，用户总数都不过才78000人。
突破一百万用户，则要等到上线16个月后。
所以说，创业从零到一，这一步是最难的。
“为了不影响我们对领英的判断，请你告诉我们正确的用户增长方法是什么？”
贝尔茨说话了，脸上挂着淡淡的微笑。
“稍等，请大家把这份保密协议签署一下。”
霍夫曼创业老炮了，经验无比丰富，手一挥，一名联合创始人开始给众人分发保密协议。
夏景行接过协议，拿给安德鲁看了看，内容也不复杂，主要是让参与融资谈判的投资人替领英保守商业秘密。
领英是披露方，夏景行及另外两家投资机构作为接收方。
接收方不得以泄露、告知、公布、发布、出版、传授、转让或者其他任何方式，直接或者间接将任何保密信息泄露，或者用于拟议合作之外的目的。
即使是接受媒体采访报道，接收方也不能随意泄露领英的商业信息，除非经过领英书面同意。
如果最终融资没谈成功，接收方还需要把领英提供的各种书面或电子信息、材料、数据归还。
除了这些，还有很多条文，把哪些东西属于保密范畴，双方的权利和义务都做了展示和划分，还包括违约责任、保密有效期等等，非常的详尽。
这主要是防范融资没谈成功，企业的商业核心竞争力反而被透露出去了。
特别是到了竞争对手手上，那就太糟糕了。
等众人把保密协议都签署后，霍夫曼这才放心地讲起了正题。
第140章 PPT融资
“领英是在5月份上线的，在上线之初，我们使用了一个笨办法，五名创始人各自接受了邀请一百名朋友加入领英的任务。”
说到这，可能是想到创立初期的艰难，霍夫曼苦笑了起来。
“李和维伦特因为是工程师出身，相对来说不善于交际，我们就给他们减轻了一点任务，他们两人只用邀请五十名朋友，我们其他三名创始人则还是一百人的目标不变。”
霍夫曼指着台下一名联合创始人说道，“古力克在多年的学习和工作中积累了深厚人脉，仅仅只用了三天，他就完成了任务，找够了一百人……”
夏景行非常认真地倾听领英成长的故事。
在脸书创立初期，一样非常艰难，为了在校园报纸上面登一封广告，那是求爹爹告奶奶，用尽了一切的人脉关系。
相比于他们，领英还要更艰难一些。
这一点，从用户增长速度也能看出来，商务社交毕竟不如校园社交那么有噱头，概念太过严肃和正经。
莫里茨和科派尔曼也没出声打断，他们也想全面了解领英的整个创立、发展过程，便于进行全盘分析。
霍夫曼接着道：“慢慢的，领英开始在硅谷有一定名气，不少具有前瞻性的公司职员、媒体人和猎头看到了它的潜力，成为了我们早期的种子用户。
但非常遗憾的是，竟有高达50％的注册用户是沉默用户，网站的用户量和活跃度增长一度止步不前。
这也是我们目前面对的最大困难之一。”
霍夫曼话锋一转，“但是，我们已经找到相应的解决办法了。”
“用户的数量与结成的关系网络深度，直接决定了网站价值的大小。”
“我于是带领团队进行了一连串‘增长黑客’的试验，旨在提高每一个用户的潜在联系人数量，从而增强社区黏性，提高用户活跃度和用户增长速度。”
霍夫曼继续放映PPT。
“首先我们调研了新注册用户愿意邀请的朋友数量，经过反复试验，最终确定了“4”这一魔法数字。
当新注册用户到达“邀请好友”页面时，如果系统默认建议用户邀请的朋友数量少于4人，则他们很可能会轻易地忽略这一步骤；
如果多于4人，则可能会让用户感到焦虑和麻烦；
而不偏不倚刚好4人，能实现最大程度的邀请转化率。”
夏景行感觉挺魔幻的，为什么是四，而不是六，六应该更吉利啊，而是又是六度分割理论。
但人家经过科学考究得出的结论，自然有一定道理。
这一招，拿一本子记下，脸书可以偷师！
就在夏景行心中做笔记的时候，霍华德瞟了他一眼，邪魅一笑，似乎要把他看穿。
夏景行耸耸肩，颇为无奈，又不是什么多不起的发现，至于这样看着我吗？
说不定，适应于领英，却不适应于脸书，这说得清啊？
霍夫曼与夏景行进行完“友好互动”后，继续道：“早期我们的邀请方式是向用户的好友发送邮件。但最早的邮件文案客套生硬，毫无吸引力。
最近我们把邮件文案改成了这样。
“我在浏览人脉网络时看到了你，让我们互加为好友吧，我将很乐意满足你的请求，并提供后续可能的帮助。这将有助于我们组建更强大的人脉网络。”
这种简洁有力的叙述，直接阐明了邀请信发出的原因、希望对方做的事情，特别是给对方带来的潜在价值。
效果非常不错！
已经每发出十封邮件，才能拿来一个新用户，现在这个数据变成了3.2封。”
说到这，霍夫曼看向夏景行，笑了笑，“戴伦他们的脸书也有在使用这种邮件文案营销，他们最近上线的图片标记功能就涵盖了这一功能。
不过我们可不是抄袭，差不多是同一时间上线的这个功能。
好的创意就这样，聪明人都能想得到。”
看着其他人投来的目光，夏景行也是没想到霍夫曼突然往脸书身上扯。
这狗曰的，绝对是想碰瓷！
脸书估值过亿，领英贴过来，不是往自己脸上贴金吗？
不过伸手不打笑脸人，夏景行还是很给面子，点头微笑道：“不错，脸书最近上线的图片标记功能可以标记好友，并自动给好友发一封这样的邮件……
效果非常好，简单直接，勾起用户的好奇心和探索想法。”
见夏景行非常给面儿的为领英背书，霍夫曼继续笑着说道：“我们还发现，通过邮件邀请带来的用户里，仅有不到25％的人会继续主动添加更多联系人。
大部分人注册进来之后，只原封不动地保持着与他们各自邀请者的好友关系，很难再增加新的联系人。
这种脆弱的关系链不利于任何一家社交网站的长远发展。
针对这个问题，我们将允许用户导入自己邮箱通讯录里的联系人。”
最后这一句石破天惊！
在十几年后看起来再平常不过了，而放在眼下，却是一种创新之举。
霍夫曼一说完，三个投资人都要发问。
霍夫曼胖乎乎的脸蛋笑得挤成了一团，很满意众人的反应。
他先让最重量级的红杉资本提问，莫里茨问道：“通过输入第三方在线邮箱服务的账号密码，来导入联系人有一定的难度，用户并没有这样的操作习惯。”
霍夫曼点头微笑，不愧是老司机，一眼就看穿问题本质。
“我们打算开发一个适用于本地邮件收发软件的插件，当用户下载安装后，能帮助他们自动导入存储在本地的通讯录联系人。”
莫里茨点头，“那就没问题了，只要能解决用户习惯问题，这是非常好的一个创意。”
见问题三下五除二就理清楚了，夏景行和科派尔曼也就放弃了追问。
“当新用户注册时，会被邀请填写当前所在的公司与职位，数据显示超过90％的人都愿意填写……”
霍夫曼接着道，“我们打算在这一环节增加一个联系人推荐功能，即列出同样所属该公司的相关用户的名单。
新注册者只需要简单的勾选，就能马上与这些潜在的同事建立连接。
这将打破此前基于现成邮箱联系人的单一连接维度，将存在于线下的同事关系搬到网上。
如果效果理想的话，我们还打算增加一个“请输入以往公司与职位”的填写。
用户能借此对个人职业生涯进行梳理，与过往的老同事形成交流，并有助于开启新的职业生涯。
这一个创意，我们内部称之为“重建关系流”。
不仅能直接有效地增加每个用户的好友连接数量，还能够美化用户的个人资料页面，对外提供更多有价值的展示信息，这将有助于后续的自然互动。
并且，随着新用户的不断注册加入，老用户也会时不时被动地收到新用户的添加好友邀请，这有助于唤回他们，维持网站的活跃。”
一番话讲完，会议室鸦雀无声。
夏景行和其他两位投资人一样，都在认真思考。
他心里默想了一下，这几个功能一推出，领英基本就具备了前世的雏形，然后就是一飞冲天。