作者：更俗
这样的话，他跟徐立桓他们在销售团队内部约定新的对赌协议，就不大可能瞒过家里——现在他哥对他的信任，还没有到什么事都能帮他瞒住家里的地步。
萧良索性都主动交代出来，面对他妈的担忧，他只是摊手说道：
“我没有想过要兜底啊！”
“……”葛明兰愣了一下，有些不明白萧良这话是什么意思，愕然看向丈夫，问道，“小二这话是什么意思，我怎么就听不是明白了？”
萧良看着他爸眉头微微皱起，笑问道：
“项羽渡河破釜沉舟击秦，韩信背水列阵攻赵，倘若两个人都败了，项羽、韩信会不会都在河对岸跟敌军同归于尽，还是说他们中有一个人早就偷偷准备一艘小船，随时可以溜回去？”
“你所谓的兜底，就是说说而已？”萧长华捻着胡茬子问道。
“我年纪轻，在乡镇工作都没满两年，带队到锡江去做市场，没有一点豁出去的气势，还真未必能将这么多人管住，”
萧良说道，
“但话说来，这事最后要真做不成，还能把我身上的肉都剔下来贴给他们啊？”
“……”葛明兰第一次拿异样的目光盯着小儿子，有些磕磕巴巴的问道，“你是说你答应下来的事，就没有打算兑现？”
“两年前陈富山案，爸清清白白全无牵涉，为什么会被免职，被踢到党史研究室里，连个遮羞的职务都没有安排？而这次又为何会有这样的事发生我的头上？我从车祸现场逃出来，好几天脑海里一直在想这些问题，”
萧良轻轻叹了一口气，心想他妈此时必不能接受“人至贱则无敌”这种简单粗暴的理论，将话稍稍解释得绕一些，，
“甚至哥遇到这样的事，都是别人在利用我们的温顺、善良，利用我们太讲面子、太要脸皮。这个世道，有时候真的不能太善良、太要脸皮。当然，我这么说不是意味着我以后做事不要底线。这次我说兜底，是有些空口白话唬人，但这也是没有办法的办法。果汁厂五六百万的库存不拼着命去卖，再拖上三四个月就会彻底烂在仓库里，事关上百人生计的厂子就会彻底无救。我用点小心计，在这事上说了谎，我不会有任何的心理负担。我相信两个月后，就算没有完成既定目标，但只要能做出些成绩，将厂子救活起来，别人也不可能苛求我。”
“要是有人苛求你呢，抓住这点不放呢？”葛明兰问道。
“是啊，要是别人抓住这点不放，你要怎么办？”萧潇也觉得这是整件事情里面最不靠谱的地方，担忧的问道。
“爸，你觉得呢。”萧良看着他爸问道。
“唉，”萧长华轻轻叹了一口气，说道，“你自己倘若真能做到不在意，别人确实不能抓住这点不放。”
“爸总算想明白过来了！”萧良哈哈一笑，看到一眼手表，说道，“我跟同事约了乘两点钟的长途车去锡江，没时间跟你们胡扯了！”
第55章 家族旧事
萧良回屋收拾换洗衣物，葛明兰还没有缓过神来，问丈夫：“老小今天说话的语气，怎么怪怪的？还有你们到底说什么，我怎么越听越糊涂了？”
“肖裕军这些人贪婪无度，这些年侵占果汁厂上千万资产，对试图举报、调查他们的人不择手段打击报复，他们有过什么心理负担？倘若真要跟这些人斗，太温顺、太善良、太讲规矩行不行？老小应该也是想明白这些，从车祸现场逃出来后，才不肯规规矩矩找县公安局投案，”
萧长华伸手搓了搓，想要将这两年颓靡消沉的意志搓锐利起来，说道，
“现在果汁厂都这样了，想要救活，也确实不能顾忌太多、太讲规矩。还有一点，老小也是看明白了。果汁厂要是最终做不成，责任最大还是贪污、侵占上千万资产的肖裕军这些人，没有人会苛求老小跟顾培军他们。到时候就算会提老小他们的承诺说事，也不过是笑话而已。难不成还能将厂子垮掉的责任，归到老小跟顾培军他们头上？天下还不至于不讲理到这地步。这应该也是汪兴民现在放手让老小他们去折腾的关键。要折腾就现在折腾，尽快出结果，不能拖延到没有办法归咎具体责任的时候。而倘若这事最终做成了——这个‘做成了’，不一定是说两个月内顺利完成库存销售目标，只要厂子最终能救活下来，什么都好说。一些承诺即便暂时无法兑现，以后还是有机会补偿的，也就不会有人抓住不放。你听明白了？”
“我听糊涂了。”葛明兰揉着发胀的太阳穴，说道。
“总之问题不大，让老小放手去折腾吧！可笑的是，有些道理我都不比老小想得明白！”萧长华感慨拍了拍长子萧潇的肩膀，说道，“你也不要顾忌太多，明天就到单位办停薪留职。这事最后要是做不成，你跟萧良都是大学毕业，人品能力都不比任何人差，还愁找不到一口饭吃饿死啊？”
“爸这次真是活通透了！”萧良站在房间里收拾换洗衣物，笑着说道。
这时候有人在外面敲门。
萧良好奇谁这时候跑他家来，就见他哥走过去开门，就见他妈坐餐桌旁脸色就有些不好看起来。
他从房间里探头看过去，却是他堂姐萧芳跟他奶奶走进来。
“家里发生这么大的事情，你们都不吭一声，是不是两边真就断亲了？”老太太走进来，盯住小儿子、小儿媳妇，就气势汹汹地质问道。
“这不是没有什么事嘛，也没有什么需要刻意报信的，”萧长华站起来，扶老太太坐下来，指着墙角还有一箱完整的泸州老窖，含糊说道，“妈你看，知道你爱喝酒，刚整了一箱泸州老窖，就想着这两天抽时间去看你呢！”
萧良自顾自收拾好换洗衣物后，招呼了一声就出门了，也不管他奶奶在背后唠叨抱怨：“这孩子怎么就这样了，出门吭一声就算打招呼了？”
萧良他奶奶的人生也算颇有传奇色彩了。
地主小姐出身，年纪轻轻就向往革命，第一任丈夫也是三十年代初就投奔革命的老红军，生下三个子女。
抗日战争时期，她奶奶第一任丈夫跟部队转移，有相当长一段时间音信全无，他奶奶带着三个子女隐藏在狮山乡下艰难生活。
后来实在熬不下去，就改嫁给老实巴交、在乡下做佃农的第二任丈夫，也就是萧良的嫡亲爷爷，生下萧良他爸。
在萧良他爸还很小的时候，萧良他嫡亲爷爷就病逝了，他奶奶又带着四个子女（包括萧良他爸在内），跟解放后转业回东洲工作的第一任丈夫复婚，之后又跟第一任丈夫生下一个小儿子。
第一任丈夫，也就成了萧良他爸的继父，萧良他爸也是改了萧姓。
他奶奶的人生经历听上去颇为圆满，但生活远不像简单几句话描述的那么平静。
萧良他奶奶改嫁他嫡亲爷爷，是为生计所迫，独自一人没有办法养活第一任丈夫的三个子女，打眼里又瞧不起老实巴交、种田为生的第二任丈夫。
等到解放后跟第一任丈夫复合，内心深处甚至将改嫁视为人生的污点，打小对萧良他爸就不甚喜欢。
他奶奶五个子女，四个又是萧家的嫡亲子女。
这也注定萧良他爸在新的家庭里是受忽视的角色。
他奶奶虽然不怎么喜欢萧良他爸，性格却又强势，想要主导萧良他爸的人生。
萧良他爸跟他妈，他奶奶开始就强烈反对，后见反对无效，又彻底甩手不管小儿子的家事；萧良跟他哥出生之后都是他爸妈一手带大，丝毫没有得到长辈的帮衬，也因此萧良四五岁时，企业还没有恢复托儿班，只能整天像个拖油瓶似的跟在他哥身后去上学。
因此，他妈跟他奶奶婆媳之间的关系也非常的冷淡。
真正关系交恶还是两年前陈富山案，他大伯时任宁海县副县长，原本也是前市委书记陈富山提拔起来的官员，然而看到风向不对，就第一个投向当时的倒陈派大营，甚至为扳倒陈富山拼凑罪证，不惜胁迫他爸倒戈。
这些都是已经发生的旧怨了。
前世萧良身上发生那样的事后，他爸妈也曾求到他大伯、二伯门上，但除了换来袖手旁观外，更多是毫无吝啬的奚落与嘲讽。
一切的根本还是人性的嫉恨。
他爸从小就不被认为是萧家子女，然而仕途发展，比萧家倾尽资源、人脉的大伯要好得多。
他大伯五十岁才好不容易提拔副县处级，基本上被认为发展到头了；而他爸四十岁就被前任市委书记陈富山提拔到市委工作，被视为东洲冉冉升起的新星。
第三代子女里，最不受重视的他家，竟然在这个年代接连出了两个大学生，其他四个萧家兄弟姊妹，连一个大学生都没能培养出来……
第56章 初至锡江
萧良现在无意去理会萧家内部的前仇旧怨，眼下最关键的还是他家要尽快走回正轨。只要他第一步棋成功走出来，所有纠缠或未纠缠的前仇旧怨，他才有能力从容不迫的应对。
锡江与东洲隔江相望，但九十年代还没有路桥相通，萧良与张斐丽、刘薇薇在长途客运站会合，乘坐两点钟的大巴车，赶到汽渡过江，下午五点钟赶到锡江市城区。
徐立桓、吴启燕、徐晓冬等人则提前两天赶到锡江市，先在锡江市紫江路新开的综合批发市场附近租下一间仓库，还另外从厂里调来两名普通职工负责看守仓库。
除了给吴启燕单独在附近的旅馆里开了一间房，徐立桓带着其他人员以及两名职工，这两天都在仓库里打地铺。
“温州贩子真是不地道，我们在批发市场买了这几顶蚊帐，便宜是够便宜了，但帐子眼小拇指都能穿过去，看这两天把我们给叮的！”
徐立桓他们租的仓库，在附近的村子里，都是村民私建的彩钢瓦简易房，主要就是出租给紫江路批发市场商户存货。
锡江六月中旬已经很有几分炎热了，睡在彩钢瓦房仓库里潮湿闷热不说，仓库前面二三十米外还有一条臭水沟，气味刺鼻，大白天就见一群群的花蚊子往人裸露的胳膊、大腿上扑。
过两天才正式从厂里调货过来，租的仓库里还空荡荡一片；徐立桓他们为了节约住旅馆的钱，在仓库里打地铺。
潮乎乎泥地上摆放几只木架子货盘，铺上木板、草垫、草席，将蚊帐支起来就是一张床铺，但从批发市场廉价买的蚊帐眼不够密，而锡江的花蚊子个头小、咬人狠，徐立桓他们这两天都被咬了一身包。
早年东洲就有很多温州籍商贩售卖劣质蚊帐，不少人吃过亏，再加上这些年很多假冒伪劣商品都是温州等江浙地区流出，徐立桓将被叮得满是包的胳膊，给萧良他们看，怨气也撒到温州人头上去了。
“吴师傅两个还是要留下来看仓库，但除了住宿补贴要额外发放外，还是赶紧买两顶管用的蚊帐，电风扇也不要省，但要注意用电安全，”
萧良站在仓库前，心里发怵，都没有将塞满换洗衣服的旅行包放下来，说道，
“其他人哪怕为了维持厂子的形象，还是要住旅馆里去！”
吴启燕之前入住的旅馆就在仓库附近，一间房谈下来月租三百元；他们这次出来就从果汁厂所剩无几的帐户里借出三万元现金，前期要花钱的地方也多，没有条件讲究享受。
张斐丽、刘薇薇过来后，可以直接跟吴启燕住一个房间，众人赶到旅馆又新开了三间月租房，徐立桓、徐晓冬六名男同志分两间；萧良独住一间房。
萧良也不是享受特殊待遇，他入住的房间同时还要充当会议室、办公室以及餐厅，特意让旅馆将房间里的一张单人床搬出去，找来两张长条餐桌拼到一起，铺上棉布，合成一张大会议桌，方便十个人可以勉强挤在一个房间里开会、办公、用餐。
徐立桓他们提前两天过来，除了租好仓库，搜集当地经销商、批发商的联络资料，还印制了一批宣传页，都堆在吴启燕的房间里。
旅馆房间月租三百，不能指望有多奢华、宽阔——旅馆除了前台，房间里连电话机都没有。
靠窗摆下两张餐桌后，再放六七把椅子，连转身都难。
摆放不下太多的椅子，吴启燕、张斐丽、刘薇薇三个女的都只能坐床沿上参加会议。
旅馆狭窄的房间里，一盏白炽灯从天花板吊下来，光线昏暗，裸露在外电线根部还织着蛛网；一台风扇呼呼的吹着，室外将雨未雨，室内闷热无比。
不单单是有女的在场，主要还是萧良规规矩矩的穿着长袖衬衫、长裤，徐立桓他们也不好意思将衬衫脱下来打赤膊，不一会儿大家都大汁淋漓，等着萧良分派任务。
萧良蜷腿坐在靠窗的椅子上，拿一只玻璃杯接了水当烟灰缸，说道：
“现在要重新开发市场渠道，今年省里组织的糖酒交易会肯定赶不上趟，正常的就是跑批发市场，联系主营副食品的商贸、物资公司——以前的几家经销商也要联络，然后找锡江的晨报、晚报以及电视台打广告。这些常规动作，我们肯定要做，但仅限于如此，两个月三百万保底的销售回款任务，肯定指望不了。你们也是这么想的吧？”
徐立桓发愁的皱着眉头说道：
“我们之前没有干过销售，但提前两天过来，也初步摸过一些情况了。这些商贸物资公司，能接受铺货，还能同意每隔两三个月根据实际销量，跟我们结一次款，就算相当地道的了。要是遇到不地道的，长时间拖着不结算打款，甚至就是赖帐，或者卷铺盖走人，都不是什么稀奇的事……”
张斐丽睁大杏眸，盯着对面的萧良。
照徐立桓他们提前摸查的情况，跟他们之前在厂里预估没有太大区别，但真要等到两三个月根据实际销量结一次款，不用说他们根本不可能完成销售回款任务，厂子真能拖到两三个月后，才陆续有一二十万款子打回去吗？
她不知道萧良有什么手段妙手回春，能打破这个僵局。
“锡江市地图有提前准备吗？”萧良问道。
“有，有……”吴启燕转身回房间，将提前买下的锡江市地图拿过来，不是一份，而是照萧良的吩咐买了一摞。
“常规的我们肯定要去做，但仅靠常规的打法，肯定不能解决我们迫在眉睫的难题，”
之前让徐立桓、吴启燕先来锡江市摸底，萧良也没有交代太多，这时候将一摞锡江市地图接过去，放到会议桌上，问道，
“你们之前有没有估算过，锡江全市八百万人口，除了眼高于顶的供销社、物资站、百货商场等外，街头巷尾以及广泛分部于村镇的小卖部、小批发部，也就是能成为南亭湖果汁的零售端，总共有多少家？”
“这个还真不清楚，可能要找锡江市商业局才有可能知道具体的数字。”徐立桓说道。
萧良继续说道：“我之前没有到锡江市来过，只能拿云社镇的情况大体估算锡江的情况。云社有十九个村、二百三十八个生产组，星罗棋布分散乡镇村社的大大小小的小卖部、小批发部接近三百家。大家是不是之前完全没有想到竟然会有这么多？这些小卖部、小批发部生意都很一般，但大体上每隔半个月、一个月，还是会找批发商、经销商补一次货。也就是说，一个乡镇每周会有七八十家到一百五十家的小卖部、小批发部之类的零售端，会向上一级的批发商、经销商，反馈市场上一些商品流通的信息。我们反向思考一下，如果一家范围覆盖某个乡镇的物资商贸公司、物资站，在一段时间内频繁有旗下零售端跑过来询问某种商品有没有货，这个频繁程度达到一周七八十甚至上百次，他们会有怎样的反应？这时候我们找上门，有没有资格要求现款交易，有没有资格在铺货之前，要求他们先将款打过来？”
其他人一时还跟不上萧良的思路，张斐丽有些发愣的问道：
“怎样才能让这么多的零售点，向上一级经销商、批发商反馈咱们南亭湖果汁的紧缺信息？你是神仙吗，还是说你会气功，坐房间里可以直接给他们发功，让几百上千家零售点都跑到上级经销商、批发商问南亭湖果汁有没有货？”
第57章 纯真年代
“张斐丽这个问题问得很有水平，说明她认真动过脑子想过。”萧良看着张斐丽有些傻白甜的美脸，笑着说道。
“呸，我是真不懂，才问萧厂长你的，你不要卖关子了。”张斐丽再傻也知道萧良这是讽刺她，粉脸绯红地啐了他一口。
萧良站起来，锡江市地图人手一份发下去，说道：
“不开玩笑了。短时间内，让大家跑遍锡江市的每个角落也不现实，但你们翻开地图看一下，居住人口将近八十万的锡江市城区，实际只有七十平方公里。我们云社镇面积有多大呢，五十六平方公里。锡江市城区是不是比你们想象中要小得多？而在锡江市城区街巷间所分布的小卖部、社区商店这些零售点，到底有多少呢，我也不可能瞒着你们偷偷跑来数过，目前也没有找到相关的材料。不过，我估计没有一千家也有八百家；加上街头巷尾的餐饮店，只会更多。我不是神仙，也不像张斐丽以为的会什么气功，但是我们有十个人，每天用脚走遍锡江市城区的每一条街巷，将这些零售点都找出来，需要多少时间，是不是没有可能办到？”
“……”张斐丽檀唇微张，隐约猜到萧良想做什么。
萧良没有再卖关子，直接说道：
“我们初步就照锡江市城区有一千家零售点制定相应的执行计划，接下来要做的，除了常规的刊登广告，张贴宣传画、联络经销商、批发商外，更为着重的，就是我们十个人接下来要分区域走遍锡江城区的每一个角落，找到这些藏身于街头巷尾的一千家小卖部、小商店、餐饮店。我们然后扮成顾客，去购买他们店里暂时还没有的南亭湖苹果汁、鲜橙汁。七十平方公里看着是很大，一千家零售点听着也不少，但实际分配下来，每个人平均走七平方公里的区域，访问一百家零售端，需要多少时间，是不是真的没有可能办到？大家每走到一家零售点，要做的工作也很简单，就是问一问店里有没有南亭湖苹果汁、鲜橙汁在卖，夸一夸以前喝过南亭湖苹果汁、鲜橙汁，味道真不错啊，说完几句话就走人，然后每过两到三天再去跑一遍。事实上，走一遍都不需要两到三天。我估摸着腿脚快的，一天跑八十到一百家都没有问题。你们说，这些小卖部、小商店、小的餐饮店隔三岔五遇到人上门要问南亭湖苹果汁、鲜橙汁，他们店里却没有货，他们会怎么想，会不会找他们上一级的经销商、批发商问有没有南亭湖果汁可以批发？”
围坐在会议桌前的众人，正承受闷热的煎熬，听萧良说到这里，都有些傻眼：
市场真的可能这么做？
萧良又点了一支烟，抽了两口，等大家稍稍缓过神来，继续说道：
“在大规模的市场宣传形成真实的市场需求之前——现阶段我们也没有能力进行大规模的市场宣传，很简单，没有钱。我们又必须要赶在限期内完成销售回款任务，就只能先人为的制造需求，把我们的脚、嘴巴用起来，亲自不断的上门询价问货，促使这些小卖部、小商店乃至餐饮店，随后将这些紧缺的需求信息，反向传导到经销商、批发商那里！当然，假扮顾客这点，大家需要用心，要走心。觉得自己嘴巴笨的，或者觉得不好意思，没有关系，简单的问两声就走，但走过哪些家，店主是怎样的人，我们需要观察、需要及时记录；像张斐丽这种嘴巴甜的，可以多聊几句，演技不能太拙劣。核心目的就是要叫这些店主相信市场对我们南亭果汁饮品存在极大的需求，要叫他们想着店里每缺一天货，就要损失好几十的利润……”
“这算不算欺诈啊？”张斐丽在吴启燕耳边嘀咕问道。
张斐丽的嘀咕，是这个年代普通人非常朴实的第一意识，萧良只能假装没有听见。
他年纪摆在这里，不要指望一下子就能建立起真正的威信，但只要这些人能配合他的计划执行下去就可以了。
萧良继续说道：
“……好了，大家先各自划分区域，有哪里要注意点的，相互讨论讨论。明天我们第一步就是先初步摸清楚各自区域街区商店的分布情况，做好记录，不要急着下手。如果没有信心，可以先两三人一组小范围尝试两三天。我们有两个月时间，还是相当宽裕了，前期准备工作需要做得充分一些。我们现在没有多少资金，大面积刊登头条广告不现实，但廉价的夹缝广告还是要尽可能做，要多做；电视广告也要做。目前我们手里的资金，也只够做工作日白天的字幕广告，这个报价应该很低廉。这个时段，到底会几个消费者能坐家里看到我们广告，我们暂时不去管，只要在我们扫街的时候，小卖部角落里摆放的电视机却在播放这条广告，你们想想看，会是什么效果？大规模户外广告，短时间也不现实，但可以重点在批发市场以及商贸公司附近聘请临时工发放传单，重点是要让那些经销商们感受到我们的存在，感受到我们这段时间的市场宣传力度很大。归纳到一点，我们目前要做的，就是千方百计的通过各种手段，向零售端以及批发商、经销商灌输需求信息。还有没有其他更好的办法，大家都可以谈一谈，集思广益……”
虽然进入九十年代，国内正大步迈入商品市场，广告宣传形式也逐步开始学习欧美发达国家，但市场营销整体上的水平跟二三十年后相比，远远谈不上成熟。
更为关键的还是九十年代的消费者，乃至渠道商在内，也都还没有经受过这种种套路的反复洗礼，还没有形成免疫力。
这是一个随便找个人冒充专家，在电视里说花二十块钱买瓶药水喝下去能治愈癌症，就有无数人信以为真乃至坚信不疑的纯真年代。
徐立桓、吴启燕、张斐丽他们这时候了解到萧良真正要执行的反向营销策略，如何不目瞪口呆？